　リーダーになるにつれて、大きなレイヤーで物事を見ることは言わずもがな大切です。ただし、決して細部をおざなりにしてもよいということではありません。小さな一つひとつの仕事を大事にしながら、同時に大きなレイヤーで物事を見る。この両側面こそが重要なのです。

　経営において重要な視点として、しばしば「三つの目」が挙げられます。現場の細部を見る「虫の目」、全体を俯瞰する「鳥の目」、そして世の中の大きな流れを読む「魚の目」です。

　まずはこのうち「虫の目」についてお話をします。「虫の目」の重要性を痛感したのは、東京急行電鉄（現：東急）に入社し、半年後に配属された厚木の開発現場での経験でした。

　実は入社式で、私は当時の五島昇社長から、新入社員の代表として直接入社証書を受け取りました。当時は入社試験で1番成績が良かった者が代表を務める慣習があったためと聞いていました。私の中には「よし、やってやろう」という若者らしい誇りがありました。

　入社後、最初に配属された田園都市部・宅造課（多摩田園都市で宅地を造成する部署）で、新入社員の仕事として部署で実施する「夏の合同キャンプ」の幹事を任されました。選んだ場所は相模川上流の石小屋キャンプ場。本厚木駅からバスで向かい、みんなでワイワイと楽しんだものです。

　しかし、めぐり合わせとは不思議なものです。まさかその2カ月後、自分がその厚木の未利用地を開発する現場事務所に配属となり、その後14年間も通い続けることになるとは、この時は夢にも思いませんでした。

　東急としては他社（小田急）沿線である厚木の開発。本社の注目度は決して高いとは言えず、所長と係長、事務員の方を合わせてもわずか7、8人の小さな現場事務所でした。開発工事の上流から下流まで、少ない人数で何でもこなさなければなりません。だからこそ、挑戦し学ぶことができる環境があると捉え、「せっかく現場に来たのだから、開発に関しては東急で一番になろう」。私はそう心に決め、先輩技術員に教えてもらいながら開発の基本を徹底的に自分に叩き込みました。

　何よりもまず勉強したことは、工事費の「見積もり」に関する精査です。

　見積もりの基礎となる材料費や労務費など、要素としての項目一つひとつについて「なぜその金額になるのか」、その根拠を突き詰めて理解するようにしました。当時は、機械で1㎥の土を掘るコストが350円、人が手作業で掘ると1,500円〜2,000円という時代です。私は「なぜ人が掘るとそんなにかかるのか？」と疑問に思い、実際に自分でスコップを持って1㎥の土を掘ってみたことがあります。これは大変な重労働で、「なるほど、機械と手作業をこう組み合わせれば、これだけの単価になるな」と、見積もりを構成する単価が妥当かどうかを文字通り「体」で覚えました。そのほかにも、1㎡の砂利敷きや、石運びの手間など、自分で試してみては、価格を徹底的に調べ上げました。

　まさに顕微鏡で覗くようなミクロな「虫の目」で数字と向き合った結果、事務所に来た役員から山のあたりを指さされ「新たにこのあたりを開発するとしたら、どのくらいの工事費用がかかる？」と聞かれても、パッと山を見ただけで「これなら30億円くらいでできます」などと、即座に答えられるレベルになっていました。

　現場では、近隣住民の方への説明会や、地元折衝、行政との協議も行いました。「どう話せば相手が納得するか」を想像し、提案の仕方を考えます。相手の立場に立ちながら、現場で培った原価意識や算出方法、作業手順等のファクトを自らの考えの根拠としてしっかりと持ち、お互いにとってよりよい着地点を見出す。この視点は、リーダーとして指示を出し、組織を正しい方向へ導く際にも欠かすことができません。

　組織に関して、若いころより「上司には早く偉くなっていただこう。部下は早く引き上げよう」という考えを持っていました。

　上司の立場で物事を考え、上司に恥をかかせないように働く。そうして上司が出世してくれれば、そのポストが空き、自分にもその役割が回ってくるチャンスが巡ってきます。また、部下には仕事をどんどん経験してもらい、成長させて引き上げる。部下が自分の仕事をできるようになれば、自分はさらに上のレイヤーの仕事に挑戦できるのです。

　「虫の目」で足元の実務を徹底して理解し全うしながら、「鳥の目」で組織全体の動きを見て、上司を押し上げ、部下を引き上げる。そのようにして組織全体の新陳代謝を良くしていくことが、結果として一人ひとりの成長にも、組織の成長にもつながるのだと思います。

「虫の目」で現場の細部を知り、「鳥の目」で上司を押し上げ、部下を引き上げる——厚木の現場で学んだこと

　幼少期を振り返って、何かに「没頭」した経験があるかと問われれば、それは特定の習い事などではなく、身近な材料を使った「ものづくり」であったように思います。実家は酒屋と果物屋を営んでおりましたので、当時はみかんやリンゴを運ぶための木箱が山のようにありました。その木箱を壊して出た端材こそが、私にとって最高の遊び道具だったのです。

　私の父は、「お客さまは三年もすれば飽きるものだ」という考えから、頻繁に店の模様替えをする人でした。近所の大工さんがしょっちゅう出入りし、棚を直したりショーウィンドウのレイアウトを替えたりする姿を、私は日常の一部として眺めて育ちました。見よう見まねで端材を削り、木の飛行機や船を作ってみる。そうした経験が、私の「お客さまを飽きさせないようにする」や「知恵を出して形にする」という習慣の原点になったのだと感じています。

　なかでも忘れられないのが、中学二年生の頃に夢中になった、梶原一騎原作の劇画『空手バカ一代』の影響です。主人公の大山倍達（おおやま ますたつ　実在の空手家。極真空手創始者）が鉄下駄を履いて特訓し、足腰を鍛えている描写を見て、「自分も強くなりたい」と強く憧れました。しかし、中学生が鉄下駄を手に入れるのは容易ではありません。そこで考えたのが、大工さんの仕事を見て学んだ「モルタル」を使って、自分で下駄を作ることでした。

　みかん箱の木材で「型枠」を組み、そこに練ったモルタルを流し込み、鼻緒をつけて固める。今にして思えば、土木工事における「型枠工法」そのものです。完成したコンクリート製の下駄は、重すぎてまともに歩くことすらできませんでしたが（笑）、自分なりに工夫して「無いものを形にする」プロセスそのものが、たまらなく楽しかったのです。

　山や川へ行けば、年上のお兄さんたちに教わりながら、縄梯子（なわばしご）を編んだり、映画や漫画に出てくる仕掛けを自分たちでも真似てみたりして、「秘密基地」を作りました。こうした遊びを通じて、「どうすれば実現できるか」と知恵を絞り、工夫を重ね形にすることが楽しく、結果、自然と身についていきました。

　このような幼少期の原体験は、現在の仕事にも直結しています。再開発などの現場をパッと見た瞬間に、「こうすればもっと良くなるのではないか」「なぜこのやり方に縛られているのか」といった工夫が次々と湧いてくるのは、決して天性のものではありません。幼い頃に五感を使って試行錯誤し、応用を効かせる経験を積んできたからではと、感じております。

　今の日本は、教育の無償化など「コスト」の議論に終始しがちですが、私はむしろ、子どもたちが都会を離れて地方の自然に触れ、自分の手で何かを作り出すような「実体験」にこそ、もっと公的な投資をすべきではないかと考えております。言われたことだけをこなすのではなく、自ら工夫し、困難を乗り越える知恵を育むこと。それこそが、将来の日本を支える真の教育であり、次世代に受け継ぐべき資産ではないでしょうか。

知恵は「遊びの工夫」から生まれる　創造力を養う実体験の価値

　お客さまはなぜ、わざわざ店に足を運んでくださるのでしょうか。それは価格の安さだけではなく、そのお店に来て良かったと感じる「価値」を認めてくださるからです。商売のベースにあるべきものは、至極単純なことですが、「お客さまに損をさせてはいけない」という一点に尽きます。

　これもまた、私が小さい頃から両親に繰り返し言われてきた教えでした。「他人に損をさせて自分が儲けたと思ったら、翌日からお客さまは来なくなるよ」と。商売を継続させるためには、自分が若干損をしたかなと思うくらいに相手に尽くさなければ、信頼は得られないのです。いわゆる「三方良し」の精神ですが、これこそが商売の極意であると、私は今でも信じております。

　日本には100年を超える老舗企業が数多く存在します。世界でも100年以上続く企業のおよそ4割は日本企業だと言われるほどです。なぜこれほどまでに永続できるのか。それは、かつての日本には「家制度」という文化があり、自分の孫やその先の代まで家を繁栄させていくために、今何をなすべきかという「長期的な思考」が根付いていたからだと思います。

　最近の経営を見渡すと、短期的な利益を追求する風潮があると感じております。短期的な数字を優先すると、本来未来のために行うべき設備や人への投資が疎かになりかねません。

　近頃ではコーポレートガバナンスなどの名のもとに、利益の多くを配当として還元という向きもあります。しかし、今ある会社の価値や利益の源泉は、先代たちが100年かけて積み上げてきたものです。配当ももちろん重要なことですが、分配することだけを重視することが果たして正しい姿でしょうか。創業者は皆、自分が退いた後も成長し継続することを願うものですが、創業家以外のトップが長く続くと、こうした長期の視点は薄れがちです。2022年、東急グループは100周年を迎えましたが、これから次の50年、100年先も成長し続けるためには、長期的な視点が必要です。それが「三方良し」につながると考えています。 

　私たちは、100年を受け継いできた重みを自覚し、さらに100年先を見据えた経営を実践していかなければなりません。幼い頃に両親の背中を見て学んだ「相手に尽くし、継続を尊ぶ」という商いの真理は、今でも、私の心の中で、確固たる指針となっております。


商売の極意は「三方良し」　100年先を見据える長期視点の経営

　実家の店先では、商売のワザ以上に「人を見る眼」を養う機会が多くありました。店先に座る母の肩を叩いて過ごしていた幼い頃のことです。母は、どんなに酔っている客や気難しい客が来ても、決して嫌な顔をしませんでした。しかし客が帰ったあと、ふとした瞬間にこんな教えを授けてくれたものです。

　「商品を褒めるお客はあまり買わないけど、貶すお客は意外と買う可能性が高いのよ」

　商品を真剣に検討しているからこそ、良い点だけでなく悪い点も確かめる。そんな母の観察眼から生まれた言葉でした。相手を決めつけるのではなく、「こういう傾向があるから覚えておきなさい」という、経験に裏打ちされた助言。何十年も商売を続け、毎日百人以上のお客さまと接してきた母には、表情やしぐさから相手の本質を読み取る直感があったのでしょう。そうした“処世の知恵”は、私がビジネスの場で言葉の裏にある真意を感じ取るときの、生きた教科書になりました。

　一方で、今の立場から幼い自分に一つだけ苦言を呈するとしたら、迷わずこう言いたいのです。「もっと真面目に英語を勉強しておけ」と。

　実は私の父は、かなり早い時期から「これからは英語が大事だ」と見抜いていました。小学校5年生の時には、近所の元英語教師だという噂の男性を家庭教師に付けてくれたほどです。ところが、その先生の発音やアクセントが、後になって思えばかなり独特なものでした。それが一つのトラウマになったのか、あるいは単に才能がなかったのか、英語だけはどうしても好きになれなかったのです。

　当時、父は私の勉強のために、ソニーの高価なオープンリール式テープレコーダーまで買ってくれました。60年以上前の3万円台は、決して小さな金額ではなかったはずです。ところが私は英語の通信講座を録音する代わりに、音楽ばかりを録音して楽しんでいました。

　社会人になってからも、英語に対する「憧れと挫折」は続きました。新入社員の頃、勢いで20万円もするカセットテープ付きの豪華な英語教材を買ったのですが、大きな本箱を眺めただけで満足してしまい、イソップ童話を聞くことはありませんでした。当時はクーリングオフ制度もなく、高い授業料を払っただけで終わりました。

　そして社長となり、IRの場などで海外投資家などと対面するようになると、その場は「横文字」と「英語」の嵐。海外に出れば、相手は当然のように英語で話しかけてきます。私は数年間、通訳を盾に半身で対応するしかなく、それが大きなストレスでした。今では割り切って同時通訳機に頼り、「英語は苦手」というレッテルも受け入れていますが、父の期待に応えられなかったという後悔は、今でも胸の奥に残っています。

　商売の知恵は現場で母から学び、未来への視座は父から示されていた。親が与えてくれた数々の機会のなかで、今の私をつくっているもの、そして今もなお苦労しているもの。そのすべてが、愛おしい私の原風景なのです。


商売の現場で磨かれた「眼」と、苦笑いの英語奮闘記

　私は酒屋の息子として生まれ、常に両親と共に過ごしてまいりました。振り返れば、私にとっての「商売の教科書」は、母の膝の上で見た光景そのものでした。母の膝に座り、店にやってくるお客さまへの対応を間近で見て育ったのです。子供ながらに客あしらいの妙を肌で感じる環境にあり、少しばかり「ませた子供」であったかもしれませんが、あの経験は今の私の骨格を作る上で、非常に大きな意味を持っていたと感じております。

　私はよく、会社組織であっても社員に「現場に子供を連れておいで」と言ったりします。それは、「親が働く背中を見せること」が、何よりの教育だと思うからです。サラリーマンの家庭では、父親が外でどのように働き、苦労し、社会に貢献しているのか、子供にはなかなか見えません。家でいつも下着姿だけでくつろいでいる姿を見せて「お父さんを尊敬しなさい」と言っても、それは無理な話でしょう。

　昔は給料袋を直接手渡しでもらってきたものですが、今は違います。父親の価値が「ATM」と感じられるような寂しい状況もあります。だからこそ、親が真剣に仕事に向き合う姿を見せる機会は、意識して作らなければならない大切なものだと考えております。

　私の実家の店には「角打ち」があり、中には酔っ払いもやってきました。しかし、母はそれを見事な形で対応するのです。からかってくるような相手に対しても、機嫌を損ねることなく、実に鮮やかに受け流していく。母が酔客を上手にあしらう姿を横で見ながら、私は「人との接し方」の極意を、自然と体に染み込ませていきました。

　一方、父はどちらかと言えば「外向き」の人でした。お祭りなどの町の行事があれば、いつもまとめ役として奔走していました。ひたすら店を守り抜く母と、地域のために尽力する父。この両輪の姿が、私の原風景となっております。

　当時の商売は、夜遅くまで続きました。店の前が映画館だったこともあり、土曜日は「ナイトショー」が終わるまで店を開けていました。閉店が23時を過ぎることも日常茶飯事でした。中学生になると、店の手伝いも私の大切な役割となります。重いシャッターの棒を持ち、天井まで届くような大きなシャッターの柱を何枚も立てる。それが私の日課でした。

　今の私があるのは、決して机の上の勉強だけによるものではありません。夜遅くまでシャッターを上げ下げし、母の隣で多様な人間模様を見つめてきた、あの商いの現場があったからこそです。「親の背中を見て育つ」という言葉の重み、そこで学んだ「生きた知恵」こそが、私の経営の根底に今も流れ続けております。


商売の原点は「母の膝の上」　客あしらいの妙に見た現場の知恵

　現代の教育や社会のあり方を見渡すと、あまりに「危ないから」と遠ざけ、一律の枠に押し込めようとする風潮が強すぎると感じています。画一的な「金太郎飴」のような人間ばかりを育てていては、突出した才能は現れず、ひいては国際的な競争力も失われていくでしょう。

　手塚治虫氏が幼少期に虫の観察に没頭したように、あるいは突出した才能を持つ経営者が時に既存の枠組みを越えた歩みを見せるように、人にはそれぞれの特性に合った学びの形があるはずです。今の日本に必要なのは、一律に無償化を進めることだけではなく、個々の才能を伸ばすための多様な教育にこそ、大胆に投資することではないでしょうか。

　私たちが陥っている「一律」への固執は、働き方の現場や企業経営にも影を落としています。周囲に責められることを恐れ、誰もが同じ方向を向いて歩調を合わせる。しかし、それでは真の変革は起こせません。さまざまな意見にも耳を傾けつつも、「わが社はこうあるべきだ」と毅然と語り、自ら責任を取る覚悟を持ったリーダーが必要です。

　こうした「本来あるべき姿」を考える力は、幼少期の経験にも大いに影響されると思います。何に価値を置くかという自分なりの価値観を持っていれば、周囲の意見にも耳を傾けながら、自らの価値観の基準を高め、多くの経験を積み、自らの信念を育むことができます。これは、人生においても経営においても何よりも重要なことだと思います。

　人の心は、鏡のようなものです。自分が相手に対して思うことは、必ず相手にも伝わります。最近、いじめやパワーハラスメントが社会問題となっていますが、私はその境界線は「思いやり」の有無にあると考えております。

　相手を叱るとき、そこに「この人を良くしたい、共に歩みたい」という思いやりがあるかどうか。言葉のトーンやフォローの仕方にそれが滲んでいれば、たとえ厳しく言ったとしても、相手は素直な気持ちで学ぼうとするでしょう。逆に従わせるための攻撃的な態度であれば、相手は反発するだけでしょう。これはいつの時代でも、どのような場所でも、同じことでしょう。

　そして改めて思うのは、幼少期に身をもって感じた「思いやり」や「寛容さ」が、人の成長にとってどれほど大きな意味を持つかということです。豊かな経験を重ねるなかで、自分なりの価値観が形づくられ、やがてそれが一つの判断軸となり、人生において役に立ってくるものと思います。

　人は人生のどこかで必ず岐路に立ちます。そのときには知識も必要ですが、やはり頼りになるのは自分なりの価値観であり、すなわち「何を大切にするか」という根っこの部分です。

　私自身が両親から受け取った、「他者への敬意や思いやりを失わず、よりよい社会のために少しでもお役に立ちたい」という想いを、次の世代へも引き継ぐことができたらと願っております。


「金太郎飴」からの脱却と思いやり　変革を生むための個の価値観

　仕事をするとき、私はいつも「最後に誰がお金を払うのか」を考えるようにしています。

　世の中には企業同士で取引するB to Bのビジネスが数多くありますが、その先をたどっていけば、最終的に対価を払ってサービスを受け取るのは、ほとんどの場合「個人のお客さま」です。航空機の部品メーカーがどれだけ取引を重ねても、実際に座席に座るのは一人のお客さまです。結局は、その人が満足しなければビジネスは続きません。

　だからこそ、目の前の相手が企業であっても、その向こうにいる個人のお客さまを想像し、「どうすれば喜んでもらえるか」を考えることが欠かせません。私が渋谷や歌舞伎町の街づくりでエンターテインメントを重視しているのも、突きつめれば「楽しさ」こそが人を動かし、街の価値を高める原動力だと思っているからです。

　こうした感覚は、やはり幼少期の環境によって培われたものだと思います。

　私の実家の前には映画館があり、当時10代だった美空ひばりさんが来たこともあるような、町の娯楽の中心でした。私はその映画館には、よく父や母について行き、内容は分からなくとも、大人たちがスクリーンに夢中になっている様子を眺めていました。また映画館の外に流れる小林旭や石原裕次郎の歌を聴き、その熱気を肌で感じていました。

　ある時、映画の中で「接吻」という言葉を聞いたとき、隣にいた母に「接吻って何？」と大声で尋ねてしまい、周囲の大人たちにどっと笑われたことを覚えています。恥ずかしい思い出ですが、幼いころから映画というものに日頃より親しんでいました。

　父もまた、芸事を好みました。戦前は商売の傍ら、小笠原流生け花の師範をしていたそうで、家にはいつも花が飾られていました。もっとも、わんぱくだった私と弟は、その大切な生け花の師範免状の巻物を勝手に持ち出し、口にくわえて「忍者ごっこ」の道具にして遊んでいました。

　そろばん塾では先輩とそろばんで殴り合い、習字塾では墨を塗り合って孫悟空ごっこをするなど、じっとしているのが苦手な子どもでした。

　小学3年生のときには町の「のど自慢大会」に誰にも告げず応募しました。父が股旅ものを歌って喝采を浴びている姿を見て「自分もやりたい」と思ったのでしょう。そのとき歌ったのは曽根史郎『若いお巡りさん』。「もしもし ベンチでささやく お二人さん…」いい気持ちで歌ったにもかかわらず、結果は無情にも鐘1つ。

　「坊やには早かったね」と言われ、ひどく悔しかったのを覚えています。

　そのときのトラウマか、今でもカラオケは苦手です。それでも、あの舞台から見た「人が喜んでいる姿」が、ずっと心の中に残っています。

　店先では、よく弟と、母の着物を着ておどけていました。商店街の旦那衆の集まりの場があると、酒宴が始まった頃を見計らって潜り込み、父の黒田節の歌に合わせて踊ってみせ、お小遣いをもらったこともありました。

　映画館での経験、のど自慢の悔しさ、余興を披露してお小遣いをもらったこと。それらの体験は、すべて「人が楽しむ姿」に直に触れた記憶でした。

　今の私が「エンタテイメントシティSHIBUYA」や「東急歌舞伎町タワー」の構想を語るとき、根っこにはあの頃の体験があります。自分が楽しいと思うこと、そしてお客さまが喜ぶこと。どちらが欠けても、街は活気を失います。B to BであろうとB to Cであろうと、最後に価値を決めるのは「個人のお客さま」です。幼い頃に味わった熱気やワクワク感は、今の私の仕事の判断基準となり、人の「楽しさ」をつくるという視点を支え続けています。


B to Bの先にある「個人の喜び」――エンタテイメントシティSHIBUYA構想を育んだ映画と歌の記憶

　私は仕事で「物事は微分して（なぜ）考え、積分して（もし）形にする」という言葉をよく口にします。たとえば、目の前にある建物ひとつをとっても、「この建物はなぜこの名前なのか」、「なぜここに入口があるのか」、「なぜこの照明器具なのか」等々、理由を一つずつ掘り下げていく。そのようにして、“なぜ”の原点を想像することが、私にとっての“微分”です。

　そして、今あるモノやコトを今度は「もし、この商品とこのサービスを組み合わせたら」等、もし…の連続で、さらに良い形へと進化する。それが“積分”です。バラバラの気づきを積み上げることで、新しい価値や、より良い解決策が見えてきます。

　こうした考え方の土台は、高校時代に培われたのかもしれません。英語は苦手で、今でも苦労していますが、数学は比較的得意でした。難解な数式を前にして、ああでもないこうでもないと、理由を一つずつ整理して答えにたどり着く過程が楽しかったのです。

　もちろん、解けない問題もありました。はじめは「どうにかして自分で解きたい」と頑張ってはみたものの、歯が立たない。そこである日、数学ではなかなか勝てない友人に「これ、どうやるの？」と恥を忍んで聞いてみたところ、すぐにやり方を教えてくれた。それからは同じような問題も解けるようになりました。このときに、分からないことを素直に認め、他者の知恵を借りて本質（解）にたどり着くことの大切さを学びました。

　高校生活は、まさに「積分」の楽しさに満ちていました。当時はビートルズなどのポップス全盛期。放課後になれば友人が自宅に集まり、音楽や他愛のない話に花を咲かせました。私の家は酒屋と果物屋でしたから、ジュースや果物がふんだんにあり、ちょっとした溜まり場のようになっていたのです。

　運動会では応援団長を買って出て、仲間と夜遅くまで準備しました。皆を驚かせようと、当時人気だった『エイトマン』の巨大モニュメントを作ったこともあります。文化祭ではコント風のシナリオを書き、映画『禁じられた遊び』や『隠密剣士』のパロディに挑戦しました。天井からニワトリが落ちてくる仕掛けや、手作りのピストルなど、小道具一つひとつにも工夫を凝らしました。

　バラバラなアイデアや仲間（要素）を集め、工夫を重ねて一つの大きな熱狂（作品）を作り上げる。これはまさに、経営における「積分」そのものです。人を喜ばせたい、驚かせたいという一心で知恵を絞る楽しさは、今の仕事にもそのまま通じています。

　修学旅行で見た銀座の夜景や、門限を破って叱られたことなど、高校生活には思い出が多くあります。あまりに楽しく、気づけば大学受験の勉強より、友人との交流や「今を楽しむこと」を優先してしまいました。

　その結果、受験には失敗し、浪人生活を送ることになります。

ただ、あの頃の経験が無駄になったとは思いません。“微分”のように物事を分解して考える癖と、“積分”のように仲間と協力して一つの形をつくる楽しさ。この二つは、今の仕事における大事な支えになっています。


経営は「微分・積分」でできている――数学好きの少年が学んだ本質へのアプローチ

　私が社会に出たのは1971年。その前年には大阪万博が開催され、日本中が高度経済成長の熱気に包まれていた時代です。団塊の世代が次々と世に出ていき、住宅や商業施設の需要は高まる一方でした。

　そんな折、私は「多摩田園都市」という大規模な開発プロジェクトに興味を持ちました。地図を書き換えるような仕事がしたい、と心を躍らせ、大学に頼み込んで推薦状をもらいました。ところが、ここで私は大きな勘違いをしていました。宛先は「東急不動産」だったのですが、よくよく調べてみると、多摩田園都市の開発主体は「東京急行電鉄（現・東急株式会社）」だったのです。

　慌てて大学に「東京急行電鉄宛ての推薦状を出し直してほしい」と頼みましたが、「二通同時には出せない」と断られてしまいました。途方に暮れかけましたが、諦めきれずに大学の先輩を訪ね、事情を話して社員推薦の労をとっていただき、なんとか受験に漕ぎ着けました。結局、私が就職試験を受けたのはこの一社だけ。今思えば、なんとものんきで、綱渡りな就職活動だったと思います。

　最終の役員面接では、五島昇社長（当時）が出てこられました。社長自らが質問することはめったにないと聞いていたのですが、私には「なぜ当社を選んだのか」「親は何の仕事をしているのか」と尋ねられました。後から振り返れば、合格ラインすれすれで、人物を見極めようとされていたのかもしれません。

　結果は、無事に内定をいただくことができました。そのことを実家の父に報告すると、無学な父でしたが「五島慶太翁（東急グループの実質的な創立者）」のことは知っており、大変喜んでくれました。近所では「東急観光に行くのか」と勘違いされましたが、ともかく私は上京し、五島慶太翁が作った「慎独寮（新入社員が約1年間共同生活を送る寮）」に入ることになったのです。

　大学を卒業し、いよいよ実家を離れるという時、父が私に贈ってくれた言葉があります。「どんなに大きな会社に入ったとしても、それは小さな商店の集合体に過ぎない。だから、少しも恐れることはないよ。その代わり、自分の店だと思って会社を儲けさせなさい」。

　今で言う「オーナーシップ」や「当事者意識」を、父はシンプルな言葉で伝えてくれたのだと思います。酒屋の店主としての実感がこもったこのひと言は、その後の私の仕事観をつくりました。

　そして父はもう一つ、大事な忠告をくれました。「酒と金と女性には気をつけなさい」と。

　九州の田舎から、誘惑の多い東京へ出て行く息子への切実な戒めだったのでしょう。実家は酒屋でしたから、父は酒で身を崩す人や、酒場での揉めごとを嫌というほど見てきました。

　実際、店の「角打ち」（現代風に言えば、酒屋のイートイン）には、毎晩のようにグデングデンに酔っ払ったおじさんや、訳ありのお兄さんたちが酒を煽っては夜の街に繰り出していました。そんな大人たちの姿を見ながら、子供心に酒の怖さを刷り込まれていたのかもしれません。

　母親からも、小さいころより、「人に損をさせて、自分が得をするようなことはしてはいけない」と、いつも教えられて育ちました。

　両親から受け取った「商売の心得」を胸に、私は東急での新しい人生をスタートしました。


「大企業も商店の集合体」――入社前夜、父が授けた商売の心得

　このたび、株式会社ジムの代表取締役会長 兼 社長である八木原保さんよりご紹介をいただき、本連載「原石からダイヤへ」を執筆させていただくことになりました。

　八木原さんとは、かれこれ20年のお付き合いになります。八木原さんはビジネスの表舞台だけでなく、裏側の苦労も分かち合える稀有な存在であり、公私ともに私の良き理解者です。変化の激しい時代において、常に新しい価値を創造し続ける八木原さんからのお声がけということもあり、大役ではありますが、これまでの私の歩みが少しでも次世代のリーダーたちのヒントになればという「ご縁」を感じ、お引き受けすることにいたしました。

　私のまちづくりに対する考え方の根底には、幼少期の原体験があります。私の実家は酒屋と果物屋を商う小さな商店でした。そこで子供ながらに学んだのは、「店は一軒だけでは繁盛しない」ということです。  

　店と店の間をお客様が行き来し、商店街全体が賑わうことで、初めてみんなの笑顔が生まれ、商売が成り立つ。この「お互いさま」という感覚、そして地域全体で豊かになろうとする視点が、後に私が掲げることになる「オープンなまちづくり」の原点となりました。

　こうした「共に栄える」という思いは、東急の歩みとも重なります。  

　東急グループは2022年に創立100周年を迎えました。創業者である五島慶太、そして「田園都市」の構想を掲げた渋沢栄一。彼らが描いたのは、単に家を建て、鉄道を敷くことではなく、「理想の暮らし」を創造することでした。  

　私は1971年に東京急行電鉄（現：東急）に入社しました。入社当時の日本は高度経済成長の真っ只中。しかし、私のキャリアを振り返ると、決して華やかな「本流」ばかりを歩んできたわけではありません。むしろ、社内では「脇道」や「回り道」と見なされるような場所での経験や出会いが、今の私、そして今の東急の街づくりに生かされています。

　私はよく、仕事をすることを「井戸を掘る」ことに例えます。  

　もともと私は土木の技術屋としてキャリアをスタートさせましたが、この考え方は経営もまちづくりも、すべての仕事に通じます。  

　井戸を掘るには、まず水脈を見つけなければなりません。しかし、水脈を見つけただけでは「商品」にはならない。水源まで深く掘り進め、水を効率よく汲み上げ、さらにはその水の価値を高めるための加工を施し、必要とする方々へ届ける。この一連のプロセスには、多くの人の知恵と力が必要です。何より、「井戸は決してひとりでは掘れない」のです。

　同じ思いを持って、共に掘り続ける仲間がいなければ、枯れない水脈に辿り着くことはできません。私がこれまで携わってきた数々の事業も、決して私一人の力で成し遂げたものはなく、現場の社員、地域の皆様、そしてパートナー企業の皆様という「仲間」がいたからこそ、実現できたものばかりです。

　今回、これまでの歩みを振り返る中で、改めて多くの方々との出会いと教えに支えられてきたことを痛感しています。  

　本連載では、私がどのような壁にぶつかり、それをどう乗り越えてきたのか。仕事での出来事だけでなく、私の人格形成に影響を与えた幼少期の思い出や、若き日の苦悩についてもご紹介できればと思います。

　時代の変化は激しく、時には向かい風に感じることもあるでしょう。しかし、風が吹かなければヨットは進みません。風を読み、帆を張り、自らの手で舵を握る。その挑戦の楽しさを、この連載を通じてお伝えできれば幸いです。


ご挨拶～執筆にあたって～

　経営者の方々とお話をさせていただくと、子ども時代の体験が、大人になっても仕事の判断基準として生き続けている方が多いと感じます。「三つ子の魂百まで」という言葉は、性格以上に、商売の勘や価値観にも当てはまるのだと思います。私自身、今の考え方の原点を辿ると、やはり実家の「野本商店」の店先での経験に行き着きます。

　私が育った福岡県行橋市の商店街は、近くに魚市場と青果市場があり、数百軒もの店がひしめく活気ある場所でした。特に夏の「土曜市」はすさまじい賑わいでした。夕方になると各店が特売品や珍しい商品を並べ、近隣の町からも大勢の人が押し寄せるのです。

　中学生になった私は、この熱気に商機を見出しました。父に頼んで店先を借り、切ったスイカを氷の上に乗せてキンキンに冷やし、土曜市に来たお客さまに売ったのです。これが私にとって、自分の才覚で小遣いを稼ぐ初めての商売でした。

　ところが、予期せぬトラブルが起きました。保健所の監視員、いわゆる「Gメン」に見つかってしまったのです。「許可証はあるのか」と厳しく問われ、中学生の私が「何それ？」と呆気に取られていると、直ちに営業停止を命じられました。その時、奥から父が出てきて、「子供がやったことですから」と頭を下げてその場を収めてくれたのです。親父の背中をすごいと思うと同時に、商売にはルールがあること、そして時には度胸も必要であることを肌で学びました。

　単に物を売るだけでなく、「いかに利益を出すか」という工夫もこの頃に覚えました。

　例えばスイカは、畑ごと100個近くをまとめて買い上げ、トラックに積み込んで店に運ぶ。こうすることで仕入れ値を抑えることができます。また、卵の問屋から安く仕入れた卵を、茹でて「ゆで卵」にして売る。さらに、ビールもただ売るのではなく、氷で冷やして「冷やしビール」にすると、通常より5円高く売れるのです。

　常温のビールと冷えたビール。中身は同じでも、手間を加えて顧客のニーズに応えれば、そこに「付加価値」とともに、利益が生まれます。この商売の基本を、私は教科書ではなく、店先での小遣い稼ぎを通じて学びました。

　お中元やお歳暮のシーズンは繁忙期でした。田舎の小さな町では「野本商店の包装紙」で包んであることが、一つの信用の証でもありました。私は番頭さんやアルバイトに混じって、洋酒や缶詰を組み合わせ、ギフトセットを作る手伝いをしました。「どの組み合わせなら売れるか」「どう並べれば見栄えの良い商品の陳列に仕上がるか」。真剣に試行錯誤しました。なぜなら、その売上が自分の小遣いに直結するからです。

　“マーケティング”という横文字で語られることも、突きつめれば「人は何に価値を感じるのか」を探ることに他なりません。野本商店の店先での経験は、その本質を私に教えてくれました。

　ビールを冷やして5円の価値を加えたように、お客さまが何を望んでいるのかを考え、小さな工夫を積み重ねれば、そこに新しい価値が生まれます。幼い頃に培った商人の勘は、今も私の中で生き続けています。


「三つ子の魂」が勘を作る――スイカ売りとゆで卵に学んだ商売の本質

東急電鉄