　これから新しい挑戦を始めようとしている皆さんに、お伝えしたい心得があります。それは「業界の常識や固定観念にとらわれない」ということです。世の中で「できない」「無理だ」と決めつけられている常識の枠を壊した瞬間にこそ、誰も見たことがない新たな価値は生まれます。

　私自身、かつて司法試験の勉強資金を稼ぐために水産業界へ飛び込み、大洋漁業（現マルハニチロ）関連の新洋商事に入社した昭和49年当時、業界に蔓延していた、非常識なまでの「捨て文化」に大きな疑問を抱きました。

　例えば当時、足が1本欠けているタコは「商品価値がない」と廃棄されていました。しかし、「スライスして寿司ネタにすれば味も品質も変わらない」と考え、安価で買い取って寿司店へ提案したところ、仕入れコストを抑えたいお店から注文が殺到しました。また、捨てられ処分費までかかっていた高級イカ・モンゴウイカの「耳」をすり身にして竹輪に練り込み、絶妙な旨味のヒット商品に変えたこともあります。

　「捨てられる命にアイデアで息を吹き込み、安くて美味しい食としてお客様を喜ばせる」——。この商売の本質的な面白さに没頭する中で、大学の担当教授から「君は弁護士になるより、将来起業家になって弁護士を使う立場になりなさい」と背中を押され、私は一生をビジネスの世界に捧げる覚悟を決めたのです。

　当時の私の働きぶりは、自衛隊時代の「倒れるなら前へ倒れろ」の教えそのものでした。睡眠1時間半で2トントラックに実質6トンもの荷物を満載して砂利道を爆走。朝は築地、昼は浦和や大宮へ営業、夜は伝票整理——。自分を極限まで追い込む怒涛の日々の中で、深夜の中野で食べた1杯の温かい「モツ煮」の味が、「食べるものは人を幸せにする」という情熱を、私に刻み込んでくれました。

　27歳で「木村商店」として独立を果たした時も、私の原点は常に「目の前の人を喜ばせる常識破りのアイデア」にありました。

　手元に資金がない中、「１日(ついたち)決済」という高速で資金を回転させるルールを考案して利益を生み出し、挑戦したのが、以前もお伝えした日本初の「温かいお弁当」事業です。冷めたお弁当が当たり前だった時代に、「家庭の愛妻弁当のように温かいご飯を食べてもらいたい」と挑んだのですが、保健所からは理由も知らされず、許可が下りませんでした。それでも何度も通い、ようやく「菌が繁殖するから」と教えられました。

　そこで弁当に発生する菌について徹底的に研究し、「調理から2時間以内に提供する」という厳格な配送フローを構築して認可を取り、さらには「2時間過ぎたら食中毒の可能性があるので正露丸と戒名もご用意しています」という命がけのユーモアを交えた宣伝によって、販売予定500食のところ、5,000食を売り上げる爆発的ヒットを生み出しました。

　実は、この「温かいお弁当」への強いこだわりには、私の切ない幼少期の原体験がありました。

　小学生の頃、私の学校には弁当を温める「保温箱」がありました。授業中に教室内に海苔やカツオ節の良い匂いが漂う中、私の弁当箱には田舎特有の匂いが強い「たくあん」が入っていたのです。クラスの皆から「臭い」と言われ、私は自分の弁当を保温箱に入れることができず、いつも周りを羨みながら冷たい弁当を食べていました。するとある時から、異変に気づいた母が、臭わない「桜大根」に変えて弁当に入れてくれるようになったのです。母の優しさと、「温かいご飯を食べたい」と願っていたあの頃の思いが、時を超えて「温かいお弁当事業」という新たなイノベーションへと昇華した瞬間でした。

　常識を破る発想は、食品の枠も飛び越えていきました。港で余っていたコンテナを安く買い取り、モーテルの運営をしようと考えました。しかし、オープンの前日に風俗営業の許可が必要なことがわかり、やむなくこれを断念。急遽コンテナに防音施工を施してソファと台所、冷蔵庫、カラオケセットなどを入れ、「カラオケスナック」に切り替えました。これが地上げで店舗を失っていた事業者から好評を博し、瞬く間に300室以上の大事業となりました。バブル前夜に国内初となる「レンタルビデオ店」をチェーン展開した際も、手書き管理が限界を迎えると、自らプログラミングに加わり2カ月で独自の在庫管理システムを完成させて課題を突破しました。

　早朝3時に築地で魚を仕入れ、日中は営業とシステム開発、夜はカラオケ店の手伝い——。手掛けた事業が広がっていく過程は、心躍り、楽しくて仕方がありませんでした。

　事業の成功やイノベーションとは、決して難しい理論から生まれるものではありません。自衛隊での極限体験、水産や物流の現場で直面した疑問、そして幼い頃の切なさや母の温もりといった「原体験」が、諦めない情熱と結びついた時にこそ生まれるのです。

　壁にぶつかった時こそ、「本当にその常識は正しいのか？」と自分に問いかけてみてください。目の前の誰かを笑顔にしたいという純粋な情熱と、現場で自ら身体を動かす泥臭さがある限り、どんな時代であってもあなただけの道は必ず切り拓かれていきます。


「常識」という壁を壊せ
——常識破りのアイデアと情熱を生んだ原体験


「常識」という壁を壊せ ——常識破りのアイデアと情熱を生んだ原体験

　「経営者になってよかったと思う瞬間はいつですか」と問われることがあります。しかし、私にとって最初から起業家であり経営者であったため、特別な瞬間というよりも、「頭の中で描いたイメージやアイデアが、自分の手で現実のカタチとなり、動き出して本物になっていく過程」そのものが、何よりの醍醐味であり喜びだと感じています。

　私の頭の中には、言ってみれば「ドラえもんのポケット」のようなものがあります。

　「あんなものがあったらいいな」「こんな仕組みがあれば便利だな」という好奇心やアイデアが次々と湧き出てくるのです。そして、そのアイデアの出発点は常に「世の中で人が困っていること」や「誰かが不便を感じていること」にあります。

　松下幸之助さんが家事の負担を減らすために洗濯機を作り、暑さに困る人々のために扇風機を開発したように、ビジネスの本質とは「困っている人の課題を解決し、喜んでもらうこと」にほかなりません。

　20代の頃に開発した「温かいお弁当（ほか弁の先駆け）」も、「冷たい弁当しかなく、お米の消費が落ち込んで困っている」という社会課題からスタートしました。「温かい弁当など売ってはならない」という当時の行政の厳しい規制に対し、「なぜダメなのか？ なぜ？ なぜ？」と限界まで通い詰めて問い続け、菌の繁殖を防ぐ2時間ルールという解決策を編み出して、規制の壁を突破したのです。

　そして、世界を驚かせた「備蓄マグロ」も、実は最初から狙って成功したわけではなく、現場での「ひょうたんから駒」のような劇的な発見から生まれました。

　かつてオーストラリアなどの巻き網漁では、一網打尽に捕獲した数百匹の巨大マグロを一気に網で絞り上げて引き揚げていました。しかし、一気に網を絞るとマグロ同士が衝突して傷がつき、暴れて体温が上がり身がスカスカになる「焼け」が発生したり、下敷きになって潰れたりして、せっかくの最高級マグロが缶詰用の安い肉に成り下がってしまうという大きな不条理があったのです。私はこの問題を解決するため、考えました。

　「台無しになる前に、一旦生簀（いけす）へ移し、毎日必要な分だけ少しずつ取り揚げて出荷すればいいのではないか」

　周囲の漁師や専門家からは「マグロは時速100キロ以上で泳ぐ回遊魚だ。生簀の網に激突して死んでしまう」「そんな場所に閉じ込めたら絶対に餌など食べない」と猛反対されたため、自費で代金を負担し、捕獲したマグロを生簀へ入れました。

　しかし、実際に生簀へ入れてみると、マグロは網に激突することなく元気に泳ぎ回り始めました。最初の1週間ほどは環境の変化から一切餌を食べませんでしたが、じっと観察を続けながら毎日根気強く餌を投げ与えていると、ある日、一匹のマグロがパクッと餌を口にしたのです。すると、それを合図にするかのように、すべてのマグロがいっせいに活発に餌を食べ始めました。

　「自然に近い状態で品質を保つために生簀に入れたマグロが、餌を食べて生簀の中で活き活きと生きている——。これなら一時的な保管どころか、長期間保護・育成して備蓄できるぞ！」

　さらに驚くべきことに、安全な生簀の中で静かに環境を整えてやると、マグロたちが次々と自然産卵を始め、海面がまるで入浴剤を入れたかのように白く濁るほどの「集団お見合い」が始まったのです。自然界では外敵に食べられてしまう稚魚が、生簀の安全な環境によって10倍、20倍もの確率で無事に成長していく。資源を減らすどころか劇的に増やしながら、年間を通して極上の天然マグロを出荷できる「備蓄マグロ」という前代未聞のイノベーションは、こうした現場での泥臭い試行錯誤と発見から誕生しました。

　人生も経営も、100%思い通りにいくことなどあり得ません。バブル崩壊の時に銀行に裏切られ、どん底の時も、私は「まあ、リアカーでも引いて出直すか」と笑い、手元に残った200万円で10坪の小さな「喜よ寿司」を作って再起を図りました。

　頭で理屈をこねて、何も行動しなければ、イノベーションを起こすことはできません。成功するか失敗するかなど、実際に動いてやってみなければ分かりません。失敗を恐れず、好奇心のままに身体を動かし、現場で泥をかぶりながら次の一手を打ち続けること。この「即実行」の情熱こそが、どんな困難をも突破し、新しい時代を切り拓くイノベーションの神髄なのです。



『原石からダイヤへ 』すしざんまい・木村清社長の半生の物語
第23話　「ドラえもんのポケット」が生んだイノベーション——現場の不条理を突破する即実行の美学
