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[「AIを使っている」と意識しない未来へ――ラクス中村社長が語る、労働力減少時代の“解”と「ゲームをクリアする」組織論（前編）](https://www.diamondv.jp/article/bH3XA8tGUTy7E2Vt8cfDsf)

## 空中戦ではなく地上戦。SaaS企業が「営業」に投資する理由
### SaaS業界ではデジタルマーケティング（空中戦）が主流ですが、御社は対面営業（地上戦）や拠点展開に注力されています。その狙いは何ですか。
　「良いものを作れば売れる」というのは幻想です。**良いものを作った上で、その良さを正しく伝えなければ、お客様には使っていただけません。** 特にお店に行って店員さんの説明を聞いて「これいいな」と思って買うことがあるように、DXにおいても「気づき」を与える営業マンの存在は不可欠です。まだDXに一歩踏み出せていないお客様に対し、背中を押してあげること。それが私たちの営業の役割です。効率化を追求するSaaS企業だからこそ、泥臭い「伝える努力」を惜しまない。それが、結果として多くのお客様に選ばれる理由になっています。

### 今後はどのような成長戦略を描いていますか。
　企業規模を問わず様々なお客様にご利用いただき、クロスセル（複数サービスの導入）と単価アップを進めていきます。また、これまでは自社開発にこだわってきましたが、今後はM&Aやアライアンスも積極的に活用し、規模の拡大を目指します。「楽楽精算」や「楽楽明細」といった強いプロダクトを核に、必要な機能を緩やかに連携させる「統合型ベストオブブリード」戦略で、エンタープライズ領域までカバーできる体制を整えていきます。2030年に向けて、あらゆる規模の企業に対応できるインフラのような存在を目指します。

## できない理由を探すな。「ゲームをクリアする」マインドを持て
### 今後のラクスを牽引するために求める人物像について教えてください。
　これまではSaaS市場自体が高度成長期にあり、流れに乗っていればある程度の成果が出せました。しかし、これからは労働人口減少という逆風の中で、正解のない問いに挑まなければなりません。そこで求められるのは、**「できない理由」を探すのではなく、「どうやったらできるか」を常に考え、ゴールに向かって試行錯誤できる人材** です。

　新卒であれ中途であれ、同じ社員として求めるマインドは変わりません。私はよく **「ゲームをクリアする感覚」** と表現するのですが、困難な状況を前にして、諦めずに攻略法を考え、一歩でも前に進めるか。今後は、そうした突破力のある人材が評価されるような組織づくりを進めていきたいと考えています。厳しい時代だからこそ、課題解決そのものを楽しめる人と共に、日本の未来を「楽に」していきたいですね。

## ラクスの未来戦略。「AI変容型」より「AI実装型」がこれからのかたち
### 最後に、今後、“最も伸びる領域”はどこになると考えていますか。その中でAIは御社のビジネスをどのように“作り変える存在”になると思いますか。

　やはり主力サービスである「楽楽精算」「楽楽明細」あたりが大きいとは思います。ただ、成長のドライバーになっていくものと言うと、「楽楽請求」「楽楽勤怠」といった新サービスのほうが、伸びは大きいと見ています。また、先ほど申し上げたように、AIは、作り変えていくものというよりは、サービスに溶け込んでいくものだと考えています。

　たとえば、「楽楽精算」や「楽楽明細」をはじめ、「楽楽請求」といった製品の中にAIが実装されていって、お客様としてはその一機能としてAIを使う、という状況になるんだろうと思っています。


前編では、株式会社ラクスを率いる中村崇則社長が人口減少とAI時代をどう見据えているのかや、創業時代の逸話を伺った。後編では、アナログ重視の営業戦略の理由や、次世代に求める人材像、今後の売れ筋傾向予測やAI戦略について話を伺っていく。

「AIを使っている」と意識しない未来へ――ラクス中村社長が語る、労働力減少時代の“解”と「ゲームをクリアする」組織論（後編）

　「楽楽精算」をはじめとするバックオフィス支援SaaSで、日本企業のDXを牽引してきた株式会社ラクス。創業当初から、急成長を遂げてきた同社を率いる中村崇則（なかむら たかのり）社長は、来るべき人口減少社会とAIの進化をどう見据えているのか。

　「SaaS is Dead」という議論を一蹴し、AIが空気のように溶け込む未来を予見する中村氏。創業の原点から、独自のアナログ重視な営業戦略まで、その冷静かつ情熱的な経営哲学に迫る。

## 「人間がやるべきこと」に時間を。NTT時代に痛感した中小企業のリアル
### 創業当初から中小企業（SMB）をメインターゲットにされています。その原点と市場への勝算はどこにあったのでしょうか。
　原点は、私が起業前にNTTでアカウントマネージャーとして働いていた時代の経験にあります。当時は90年代後半、Windows 95が出てインターネットがようやく普及し始めた頃でしたが、多くの中小企業ではまだインターネットすら使われていませんでした。

　中小企業には、大企業のような潤沢な資金もなければ、ITに精通した人材も不足しています。そうした現場を目の当たりにし、**「コストが低く、誰でも簡単に使えるITサービス」こそが、日本の99%を占める中小企業の効率化に不可欠だ** と確信しました。これがラクスの創業の原点です。

### 「ラクス（働く人を「楽！」にする）」という社名には、単なる効率化以上の想いを感じます。
　これからの日本は、間違いなく労働人口が減少し、人手不足が深刻化します。単純作業や煩雑なバックオフィス業務に、貴重な人間の時間を費やしている余裕はありません。

　私たちの使命は、コンピューターやインターネット、そしてAIの力を使って、そうした業務を徹底的に「楽にする」ことです。そうすることで、**人間は人間にしかできない付加価値の高い仕事に時間を使えるようになる。** システムを提供する真の目的は、そこにあると考えています。

## 「SaaS is Dead」は本質ではない。AIは“空気”のように業務に溶け込む
### 昨今、「SaaS is Dead（SaaSの時代は終わった）」という議論もありますが、AI時代のSaaSのあり方をどうお考えですか。
　その議論にはあまり興味がありませんし、本質的ではないと感じています。かつてASP（Application Service Provider）と呼ばれていたものがSaaS（Software as a Service）と呼ばれるようになったように、呼び方が変わるだけのことでしょう。

　重要なのは、インターネットとコンピューター、そしてAIを使って「お客様に便利なサービスを提供する」という本質です。先日、ラスベガスの展示会（CES）にも行きましたが、そこで感じたのは、**今後AIは「AIであること」を意識せずに使うものになっていく** という未来です。今、「インターネットを使っています」と意識して言う人がいないように、数年後には「AIを使っています」とは言わなくなるでしょう。私たちのサービスを使っていれば、裏側でAIが動き、自然と業務が効率化されている。そんな「AIが溶け込んだ状態」こそが、あるべき姿だと考えています。

### AIによって労働時間は減少するのでしょうか。
　それは難しいでしょう。労働人口自体が減っていくため、一人当たりの生産性を上げなければ社会が回りません。物流や建設業界の現状を見ても分かる通り、労働時間を制限すれば人手不足が加速します。これからは、**「働く時間を減らす」のではなく、「空いた時間でさらに生産性を高める」方向へシフトせざるを得ません。** 機械に任せられることは任せ、人間はより高度な課題解決に挑む。AIはそのための強力なパートナーになるはずです。

「楽楽精算」「楽楽明細」で日本企業のDXを牽引する株式会社ラクス。企業の業務課題解決に特化して成長してきた同社を率いる中村社長が、人口減少とAI時代をどう見据えているのか。「SaaS死亡説」を退ける同氏の冷静かつ情熱的な経営哲学に迫る。