あなたの周りにはこのような人がいないでしょうか？

「身体に悪いとわかっているが、タバコをやめられない」  
「老後のことを考えなければならないが、浪費してしまう」

人間は、必ずしも合理的な判断ばかりをする生き物ではありません。
「行動経済学」は、経済学に心理学の考え方を取り入れた学問であり、人が非合理的な選択をするメカニズムを明らかにしようと研究がなされています。
行動経済学を知ることで、営業やマーケティングにおいて効果的な手法を学ぶことができます。具体的に見ていきましょう。

## 行動経済学とは何か？

行動経済学は、経済学に心理学的なアプローチを取り入れた学問であり、従来の経済学が前提としてきた「人間は合理的である」という考え方を見直すところから始まっています。

人々が非合理的な行動をとる理由を解明し、現実の経済活動により適した分析を行うことを目的としている学問で、現在注目を集めています。

### 経済学との違い

従来の経済学では、人々は常に合理的な意思決定を行い、自らの利益を最大化しようとするとされてきました。

しかし、実際にはセールでつい不要なものを買ってしまったり、健康によくないと知りつつもスイーツに手を伸ばしたりすることがあります。行動経済学は、このような非合理的な行動に注目し、心理学の知見を活用して分析を行います。

## 行動経済学とマーケティング

行動経済学はマーケティングの分野で特に注目されています。現代のマーケットでは、単に価格が安いだけでは商品は売れません。消費者の心理を理解し、購買行動を誘導するための手法として、行動経済学の理論が活用されています。

### マーケティングへの応用例

行動経済学を活用することで、消費者の購入意欲を高めることが可能です。

例えば

**「限定販売」**  
**「先着〇名限り」**

といったキャッチコピーは、消費者に

「今買わないと損をする！」

という心理を呼び起こし、購買を促します。

## 行動経済学の有名な理論

ここでは、行動経済学において有名ないくつかの理論を見ていきましょう。
いずれもマーケティングに活用できる考え方となります。

### プロスペクト理論

プロスペクト理論とは、人は利益を得ることよりも、損をすることを極端に嫌う、という心理を利用したものです。

例えば、

**「期間限定割引」**  
**「ポイント失効日が近づいています」**

といったお知らせを受け取ると、消費者は「損をしたくない」と焦り、購入しやすくなります。

### サンクコスト効果

サンクコスト効果とは、「既に投資した時間やお金を無駄にしたくない」という心理により非合理的な行動を取るというものです。

例えば、以下のような現象は、サンクコスト効果によるものです。

- クレーンゲームであと少しで取れそうなので、やめられない  
- 飲食店の行列に並んでしまったから、最後まで待つ


### ハロー効果

ハロー効果とは、何かを評価するときに、見た目や目立つ特徴などに影響されて、全体を誤って評価してしまう心理現象です。

例えば、著名な人を広告に起用することで、商品自体も良いという印象を与えることができます。

また、製品のパッケージを高級感のあるデザインにすると、製品そのものの品質が高いと感じてもらえ、購入促進に繋がったりします。

### フレーミング効果

フレーミング効果とは、同じ情報でも表現方法によって人々の意思決定が変わる現象です。

例えば、「コップの水が半分ある」と「半分しかない」とでは、受け取る印象が異なります。

マーケティングでは、商品の魅力を強調するためにこの効果を活用することができます。

例えば、サプリメントを「1ヶ月分で1,000円」と伝えるのではなく、

**「1日あたり約33円！」**

と表記すると、より安いと感じてもらえる効果があります。

### アンカリング効果

アンカリング効果は、最初に提示された情報がその後の意思決定に大きな影響を与えるという心理現象です。

例えば

**「通常価格1万円ですが、今なら5,000円です」**

といった表示は、消費者にお得感を抱かせ購入意欲を高めます。

### 現在志向バイアス

現在志向バイアスとは、将来の利益よりも目の前の小さな利益を優先する傾向を指します。

例えば、「今すぐもらえる10万円」と「1年後にもらえる15万円」なら、多くの人が前者を選びます。

マーケティングにおいては

**「購入後、すぐに効果を実感できる！」**
**「先着10名様限定」**

といったキャッチコピーで、短期的利益を強調するといった手法が見られます。

### 認知的不協和

認知的不協和とは、人の考えと行動が矛盾する場合に、その矛盾を解消しようとする現象です。

ダイエット中なのにスイーツを食べる時、

「ストレスをためるより食べた方が良い」

と考えることで、自身の行動を正当化するというものです。

例えば、「甘いのに低カロリー」といった矛盾を含むキャッチコピーを出すことで、消費者に購入した罪悪感を和らげる効果を与えます。

## 行動経済学から得られるビジネスメリット

### マーケティング戦略の強化

行動経済学を理解することで、顧客の購買動機を的確に捉え、マーケティング戦略を効果的に設計することが可能になります。

### マネジメントへの応用

例えば、アンカリング効果を活用して、同僚に業務を手伝ってもらう際に効果的な依頼ができるようになります。

### 自己実現の手助け

行動経済学を活用することで、自分自身の行動をコントロールし、目標達成に向けた具体的なステップを踏むことができます。

## 行動経済学を活用する際の注意点

### 信じすぎない

行動経済学の理論も万能ではありません。適用する際には、柔軟な視点でPDCAサイクルを回し、改善を続けることが重要です。

### やり過ぎに注意

誇大広告や二重価格表示など、法に反することがないように注意が必要です。マーケティング戦略を考える際に、法的リスクを念頭に置きましょう。

### 長続きしない効果もある

一時的な効果に頼るのではなく、長期的な信頼関係を構築することが重要です。商品そのものの価値を高め、消費者に理解してもらうことが最も効果的です。

## まとめ

行動経済学は、消費者の非合理的な行動を理解し、ビジネスにおけるマーケティングやマネジメントに応用するための強力なツールです。しかし、理論を過信せず、柔軟に活用することが成功の鍵となります。行動経済学を駆使して、消費者の心をつかむ戦略を立て、ビジネスの成果を最大化しましょう。

必見！成功者が実践するビジネススキル

人間は、必ずしも合理的な判断ばかりをする生き物ではありません。「行動経済学」は、経済学に心理学の考え方を取り入れた学問であり、人が非合理的な選択をするメカニズムを明らかにしようと研究がなされています。行動経済学を知ることで、営業やマーケティングにおいて効果的な手法を学ぶことができます。

「今ならお得」に騙される？行動経済学で解く購買心理

Salesforce Japanと聞いて、多くの人が「セールス（営業）」を思い浮かべるだろう。なぜなら同社は、顧客情報管理（CRM）や営業支援（SFA）を中心とした製品や、マーケティングからセールス、カスタマーサクセスまでを網羅する「The Model」の考案で知られているからだ。

では、実際に現場で働く人たちはどういった業務に取り組み、成長の機会をどのように得ているのだろうか。Salesforceのテクノロジーやプロダクトに関する情報は多数あるが、現場のビジネスパーソンの姿はあまり知られていない。そこで本記事では、4人のセールスパーソンに取材を行い、その素顔に迫った。

## Case 1　AE（外勤営業）
**株式会社セールスフォース・ジャパン  
エンタープライズ公共・金融・地域SX営業統括本部  
福島 翔 氏（Sho Fukushima）**

![img](https://storage.diamondv.jp/photos/inserted/4QsHjFt9G3hXCPRBomWtLM/56cf5ce0-961d-4c80-b80b-75a67f7c2375.jpg)

福島氏が担当するのはAE、すなわち外勤営業のポジションだ。彼は公共機関、特に中央省庁や自治体をメイン顧客として、経営・事業課題をヒアリングし、解決策を提案する役割を担っている。

福島氏が語るSalesforceで働く利点は次の2点だという。

- **あらゆる顧客のさまざまな課題に対応できるソリューションの広さ**
- **ソリューションの信頼性と堅牢性**

Salesforceの主軸はCRM、すなわち顧客情報を管理・活用することで売上・利益の拡大を支援するツールである。どの業種・業界でも顧客情報を活用しない企業はほぼ存在しない。そのため、あらゆる企業や団体がターゲットとなる。また、SalesforceはCRMやSFAに加え、マーケティングやカスタマーサクセスなど多岐にわたる業務を支援するプロダクトやサービスを展開しているため、どのような課題にも対応できるのが強みである。

またSalesforceは、最新の技術として[AIエージェント](https://www.salesforce.com/jp/blog/jp-what-is-aiagent/)「Agentforce（エージェントフォース）」をリリースし、各プロダクトへの組み込みが始まっている。人を介入せずAIが自律的に考え行動するという、次世代のAI技術を提案できるのも同社の魅力だという。

特に公共機関では、信頼性と堅牢性は導入に際し重要な要素となる。「システムトラブルの心配なく営業活動に専念できるのが、非常に大きいポイントになっています」と福島氏は語る。

[福島氏の詳細なインタビュー記事はこちら](https://www.salesforce.com/jp/blog/jp-careers1/)

## Case 2　SDR（インサイドセールス）
**株式会社セールスフォース・ジャパン  
池浦 稔揮 氏（Toshiki Ikeura）**

![img](https://storage.diamondv.jp/photos/inserted/4QsHjFt9G3hXCPRBomWtLM/f99e9746-fd4c-4004-9a2a-b344d14c650a.jpg)

SDRは、インサイドセールスの中でイベントやWebコンテンツを通じて同社に興味を示した見込み客にアプローチする役割を担う。見込み顧客から課題をヒアリングの上、解決法を提案し、フィールドセールスへと引き継ぐポジションである。池浦氏は、従業員が200人以下の中堅・中小企業を担当している。

池浦氏はかつて社会人野球選手としてプロを目指していたが、25歳でセールスパーソンの道に転じ、現在Salesforceへ移籍して2年目となる。彼は、前職とは異なるSalesforceの魅力を次のように語る。

- **「量より質」が求められる中での成長機会**
- **AIなどの最新技術を活用できる環境**

前職では1日に120～150件ほど電話をかけていたが、Salesforceでは約40件に絞られた。この差は「会話の質」にある。同社は提案できる余地が広いため、念入りな下調べをし、仮説を立て、提案内容を研ぎ澄ませる。こうした提案方法をとることで「思考する深さと広さが違う。営業としてのスキルアップを実感している」という。

また、同社は最新技術を積極的に活用しそのノウハウを顧客に還元しようという考えが根付いていることから、AIなどの最新技術を即採用し、新しいスタイルを確立できるのが魅力だという。
例えばAIを活用することで、リードスコアリングによる優先順位の自動選定や商談記録の自動作成、社内コミュニケーションの自動要約など、業務効率化に大きく貢献しているという。先進テクノロジーをスピーディに活用できる環境が、営業パーソンのスキルセットとして重要になっている、と池浦氏は語る。

[池浦氏の詳細なインタビュー記事はこちら](https://www.salesforce.com/jp/blog/jp-careers2-sdr/)

## Case 3　BDR（インサイドセールス）
**株式会社セールスフォース・ジャパン  
セールスディベロップメント本部 デジタル営業部  
神田 理子 氏（Riko Kanda）**

![img](https://storage.diamondv.jp/photos/inserted/4QsHjFt9G3hXCPRBomWtLM/5a037536-7fa3-4c6c-ab2b-115a5238e086.jpg)

BDRは、SDK同様インサイドセールスである。SDRが見込み顧客からの問い合わせ対応がメインであるのに対し、BDRは電話やメールで見込み顧客にアプローチし、商談化するのが役割であり、特に戦略的に定めた企業を対象に提案活動を行っている。

神田氏が語るSalesforceの魅力は次の通りだ。

- **経営にダイレクトに影響を与えるプロダクト・サービス**
- **「競争」と「共創」が共存するカルチャー**

神田氏は、Salesforceのソリューションが経営の根幹に関わるものであることを強調する。
彼女も池浦氏同様、前職でインサイドセールスを経験後、同社へ移籍した。前職では、バックオフィス系の業務課題を解決する限定的なクラウドを開発・販売しており、売上や利益の拡大といった経営の根幹には寄与しなかったという。
一方、SalesforceのソリューションはCRMやSFAといった事業の本質に関わるプロダクト・サービスであることに加え、各プロダクトで年に3回のバージョンアップによって新機能が追加されることから、提案の幅が広い。

「経営陣や事業責任者と同じ目線で対等に会話ができる醍醐味がある」（神田氏）。


さらに、ともに働く仲間やチームも魅力の一つ。馴れ合いではなく、健全な競争環境の中でレベルアップしようとする雰囲気がある。その一方で、ライバルであっても悩んでいる時や不振の時には手を取り合う共創環境も整っているという。

Salesforceの営業組織が大切にしている言葉がある。

「Don’t win alone, Don’t lose alone（一人で勝つな、一人で負けるな）」

この言葉が、良いことも悪いことも一人ではなくチームで分かち合うという同社のカルチャーを示している。

[神田氏の詳細なインタビューはこちら](https://www.salesforce.com/jp/blog/jp-careers3-bdr/)

## Case 4　Program Office（営業戦略室）
**株式会社セールスフォース・ジャパン  
Sales Strategy Sales Intelligence Team　Program Office Senior Analyst  
宮西 葉子 氏（Yoko Miyanishi）**

![img](https://storage.diamondv.jp/photos/inserted/4QsHjFt9G3hXCPRBomWtLM/6d5174c5-6b53-4cc9-b162-dd89d2d5457a.jpg)

宮西氏が所属するチームは、セールス部門における経営企画室的な役割を果たしている。短・中期視点から市場環境と戦略、セールスパーソンの働き方などを総合的に分析し、セールスチームの生産性向上のために必要な改善策を立案・実行するチームである。

今年入社8年目を迎える宮西氏が感じる、Salesforceの魅力は次の2点だ。

- **多様なタレントと働く刺激**
- **ワーク・ライフ・バランス**

宮内氏は業務上、社内でメンバーと話す機会が多く、さまざまな業界や業種を担当してきた多様なメンバーと触れ合うことで刺激を受けているという。

「自分とは異なる経験を積んだ人たちの考えに触れることで、自身がアップデートされていることをひしひしと感じる。その成長過程が醍醐味です」（宮西氏）。

また、ワーク・ライフ・バランスも大切にされており、3歳の子供を持つ母としても多忙な日々を送っているが、「仕事が忙しくて育児や家事がおろそかになることはありません」という。
同社では、プライベートとビジネスを両立しようという風土が根付いており、自身の裁量でワークスタイルを決められるため、仕事と家庭を両立できる環境が整っている、と語る。

[宮西氏の詳細なインタビュー記事はこちら](https://www.salesforce.com/jp/blog/jp-careers4-programoffice/)


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