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DIT 経営企画本部IR部 2025/04/04
Salesforceの営業現場に迫る：セールスパーソンたちの挑戦と成長
ビジョナリー編集部 2025/04/28
Salesforce Japanと聞いて、多くの人が「セールス（営業）」を思い浮かべるだろう。なぜなら同社は、顧客情報管理（CRM）や営業支援（SFA）を中心とした製品や、マーケティングからセールス、カスタマーサクセスまでを網羅する「The Model」の考案で知られているからだ。
では、実際に現場で働く人たちはどういった業務に取り組み、成長の機会をどのように得ているのだろうか。Salesforceのテクノロジーやプロダクトに関する情報は多数あるが、現場のビジネスパーソンの姿はあまり知られていない。そこで本記事では、4人のセールスパーソンに取材を行い、その素顔に迫った。
Case 1 AE（外勤営業）
株式会社セールスフォース・ジャパン
エンタープライズ公共・金融・地域SX営業統括本部
福島 翔 氏（Sho Fukushima）
福島氏が担当するのはAE、すなわち外勤営業のポジションだ。彼は公共機関、特に中央省庁や自治体をメイン顧客として、経営・事業課題をヒアリングし、解決策を提案する役割を担っている。
福島氏が語るSalesforceで働く利点は次の2点だという。
- あらゆる顧客のさまざまな課題に対応できるソリューションの広さ
- ソリューションの信頼性と堅牢性
Salesforceの主軸はCRM、すなわち顧客情報を管理・活用することで売上・利益の拡大を支援するツールである。どの業種・業界でも顧客情報を活用しない企業はほぼ存在しない。そのため、あらゆる企業や団体がターゲットとなる。また、SalesforceはCRMやSFAに加え、マーケティングやカスタマーサクセスなど多岐にわたる業務を支援するプロダクトやサービスを展開しているため、どのような課題にも対応できるのが強みである。
またSalesforceは、最新の技術としてAIエージェント「Agentforce（エージェントフォース）」をリリースし、各プロダクトへの組み込みが始まっている。人を介入せずAIが自律的に考え行動するという、次世代のAI技術を提案できるのも同社の魅力だという。
特に公共機関では、信頼性と堅牢性は導入に際し重要な要素となる。「システムトラブルの心配なく営業活動に専念できるのが、非常に大きいポイントになっています」と福島氏は語る。
Case 2 SDR（インサイドセールス）
株式会社セールスフォース・ジャパン
池浦 稔揮 氏（Toshiki Ikeura）
SDRは、インサイドセールスの中でイベントやWebコンテンツを通じて同社に興味を示した見込み客にアプローチする役割を担う。見込み顧客から課題をヒアリングの上、解決法を提案し、フィールドセールスへと引き継ぐポジションである。池浦氏は、従業員が200人以下の中堅・中小企業を担当している。
池浦氏はかつて社会人野球選手としてプロを目指していたが、25歳でセールスパーソンの道に転じ、現在Salesforceへ移籍して2年目となる。彼は、前職とは異なるSalesforceの魅力を次のように語る。
- 「量より質」が求められる中での成長機会
- AIなどの最新技術を活用できる環境
前職では1日に120～150件ほど電話をかけていたが、Salesforceでは約40件に絞られた。この差は「会話の質」にある。同社は提案できる余地が広いため、念入りな下調べをし、仮説を立て、提案内容を研ぎ澄ませる。こうした提案方法をとることで「思考する深さと広さが違う。営業としてのスキルアップを実感している」という。
また、同社は最新技術を積極的に活用しそのノウハウを顧客に還元しようという考えが根付いていることから、AIなどの最新技術を即採用し、新しいスタイルを確立できるのが魅力だという。 例えばAIを活用することで、リードスコアリングによる優先順位の自動選定や商談記録の自動作成、社内コミュニケーションの自動要約など、業務効率化に大きく貢献しているという。先進テクノロジーをスピーディに活用できる環境が、営業パーソンのスキルセットとして重要になっている、と池浦氏は語る。
Case 3 BDR（インサイドセールス）
株式会社セールスフォース・ジャパン
セールスディベロップメント本部 デジタル営業部
神田 理子 氏（Riko Kanda）
BDRは、SDK同様インサイドセールスである。SDRが見込み顧客からの問い合わせ対応がメインであるのに対し、BDRは電話やメールで見込み顧客にアプローチし、商談化するのが役割であり、特に戦略的に定めた企業を対象に提案活動を行っている。
神田氏が語るSalesforceの魅力は次の通りだ。
- 経営にダイレクトに影響を与えるプロダクト・サービス
- 「競争」と「共創」が共存するカルチャー
神田氏は、Salesforceのソリューションが経営の根幹に関わるものであることを強調する。 彼女も池浦氏同様、前職でインサイドセールスを経験後、同社へ移籍した。前職では、バックオフィス系の業務課題を解決する限定的なクラウドを開発・販売しており、売上や利益の拡大といった経営の根幹には寄与しなかったという。 一方、SalesforceのソリューションはCRMやSFAといった事業の本質に関わるプロダクト・サービスであることに加え、各プロダクトで年に3回のバージョンアップによって新機能が追加されることから、提案の幅が広い。
「経営陣や事業責任者と同じ目線で対等に会話ができる醍醐味がある」（神田氏）。
さらに、ともに働く仲間やチームも魅力の一つ。馴れ合いではなく、健全な競争環境の中でレベルアップしようとする雰囲気がある。その一方で、ライバルであっても悩んでいる時や不振の時には手を取り合う共創環境も整っているという。
Salesforceの営業組織が大切にしている言葉がある。
「Don’t win alone, Don’t lose alone（一人で勝つな、一人で負けるな）」
この言葉が、良いことも悪いことも一人ではなくチームで分かち合うという同社のカルチャーを示している。
Case 4 Program Office（営業戦略室）
株式会社セールスフォース・ジャパン
Sales Strategy Sales Intelligence Team Program Office Senior Analyst
宮西 葉子 氏（Yoko Miyanishi）
宮西氏が所属するチームは、セールス部門における経営企画室的な役割を果たしている。短・中期視点から市場環境と戦略、セールスパーソンの働き方などを総合的に分析し、セールスチームの生産性向上のために必要な改善策を立案・実行するチームである。
今年入社8年目を迎える宮西氏が感じる、Salesforceの魅力は次の2点だ。
- 多様なタレントと働く刺激
- ワーク・ライフ・バランス
宮内氏は業務上、社内でメンバーと話す機会が多く、さまざまな業界や業種を担当してきた多様なメンバーと触れ合うことで刺激を受けているという。
「自分とは異なる経験を積んだ人たちの考えに触れることで、自身がアップデートされていることをひしひしと感じる。その成長過程が醍醐味です」（宮西氏）。
また、ワーク・ライフ・バランスも大切にされており、3歳の子供を持つ母としても多忙な日々を送っているが、「仕事が忙しくて育児や家事がおろそかになることはありません」という。 同社では、プライベートとビジネスを両立しようという風土が根付いており、自身の裁量でワークスタイルを決められるため、仕事と家庭を両立できる環境が整っている、と語る。
