## 担当はプロから若手育成まで。成績好調な時にかけられたひと言
### プロ担当としては、松山英樹プロや山下美夢有プロなど、トッププロとの契約も手がけられていますね。
松山英樹プロや山下美夢有プロ、岩井姉妹プロもそうですが、ボール契約を結んでいただきました。海外のプロに関しては、アメリカの担当者と連携しながら、契約金などの交渉に関する指示を出していました。実力のあるプロは当然ながら各メーカーによる争奪戦となるため、時には親御さんに直接お会いし、「ぜひお願いできないか」と粘り強く交渉することもありました。

松山英樹プロへの主なサポートとしては、プロが求める性能を備えたクラブやボール、用品類の提供を継続的に行ってきました。私が担当していた際は、現場担当者と開発・技術部門との橋渡し役を担い、松山プロがより注目され、人気が高まるような仕掛けや販促物の企画にも取り組みました。たとえば、販促物では松山プロの見え方に工夫を凝らし、ブランド価値の向上を図りました。

契約交渉においては、松山プロのご要望を丁寧にすり合わせ、可能な限り反映させることで、信頼関係の構築に努めました。

プロ担当の仕事は、日本のトップアマチュアやジュニアの有望選手にも及びます。ジュニア時代から見守ってきた選手がプロとなり、私たちのクラブやボールで優勝してくれる瞬間は、本当に嬉しく、大きなやりがいを感じる瞬間です。

同時に、主催トーナメントの担当も兼任していました。例えば、日本で最も規模の大きい男子トーナメントである「ダンロップフェニックストーナメント」や、「ミヤギテレビ杯 ダンロップ女子オープンゴルフトーナメント」などです。前者では、大会の実行委員長を3年間務めさせていただきました。ちょうど2023年が記念すべき第50回大会で、それが最後の担当となりました。さまざまなイベントの調整や、少々わがままな方々の対応など（笑）、あの1週間は本当に大変でしたが、やりきったという達成感がありました。大成功でしたね。

私がプロ担当をしていた時期は、たまたまかもしれませんが、プロの成績が非常に好調で、日本の人気女子プロの優勝の半分以上が、私たちの契約プロという状況でした。それにもかかわらず、国内の販売実績は思うように伸びませんでした。「これだけプロが活躍しているのに、なぜ売上が上がらないんだ。おかしいじゃないか」と私が言っていたところ、「じゃあ、お前がやれ」と（笑）。それがきっかけで、昨年4月に株式会社ダンロップスポーツマーケティングに移り、今年9月からは全体を見る立場として、株式会社ダンロップスポーツマーケティング社長に就任いたしました。

## 「スポーツを通じて日本を元気に」
### 社長として、今後の展望と世界戦略における貴社の役割をどうお考えですか。
まず、私はこれまでも、そしてこれからも、与えられた仕事を目いっぱい取り組むということをモットーにしています。そこでしっかり結果を残すということが私の主義で、その姿勢は、今後も変わることはありません。

また、私たち株式会社ダンロップスポーツマーケティングは、住友ゴム工業株式会社スポーツ事業本部の日本国内市場を担う販売会社です。世界各国のマーケティングは、神戸にある住友ゴム工業株式会社スポーツ事業本部が統括し、アメリカ、中国、タイ、マレーシア、オーストラリアなど、各地の販売会社がそれぞれの国を担当しています。

その上で、日本国内の責任者として私が目指すのは、**「スポーツを通じて、日本の国民に元気になってほしい」** ということです。少子高齢化が進む中、スポーツビジネスを取り巻く環境はますます厳しくなっていくでしょう。しかし、だからこそ私たちは、優れた製品とサービスを提供することで、一人でも多くの方にスポーツを楽しんでいただき、心も体も健康になっていただく。そのお手伝いを広げていきたいと考えています。

当社の企業理念は、**「スポーツを愛する人のココロを動かし、笑顔をつくる」** です。まずはこの理念を社員一人ひとりに深く浸透させ、そして取引先様、エンドユーザーの皆様へと広げていく。それが、社長としての私の最も重要な取り組みだと考えています。

与えられた仕事に全力で取り組み、結果を残す。そのモットーを胸に、これからも挑戦を続けていきます。


日本のゴルフ・テニス市場をリードする、株式会社ダンロップスポーツマーケティングの代表取締役社長に就任した家田冨弘氏。前編では、同社の歴史や大ヒットブランド「ゼクシオ」誕生の裏側について伺った。後編では、プロ担当兼トーナメント担当時代の逸話、そして今後の展望について話を聞いていく。

「ゼクシオ」を育て、松山英樹をサポートした男。ダンロップスポーツマーケティング新社長が語る、ヒットの秘訣と未来への熱い想い（後編）

## 始まりは車のタイヤ。ゴルフボールから始まったスポーツ事業への参入
### なぜタイヤメーカーの住友ゴム工業株式会社（以下、住友ゴム）が、スポーツ事業に参入したのでしょうか。
私たちのルーツであるイギリスのダンロップ社は、もともとタイヤの会社です。住友ゴムがそのダンロップブランドを使い、日本国内でタイヤビジネスを始めたのがすべてのスタートでした。
ご存じの通り、タイヤはゴムでできていますが、ゴルフボールも基本的にはゴムから作られます。そのため、タイヤ事業で培ったゴムの技術を応用してゴルフボールの製造を始めたことが、私たちのスポーツビジネスの起源です。

歴史を振り返ると、1909年にダンロップが日本に支店を設立し、タイヤ事業を開始。1930年には、初めてゴルフボールと硬式テニスボールの生産を開始し、そこからゴルフクラブや関連用品へと事業を広げていきました。ゴルフクラブの生産を始めたのは1964年のことです。
まずゴムの技術を活かしたボールから始まり、ゴルフとテニスの業界に参入し、その約30年後にクラブの製造を始めたという流れになります。

### 現在は他社でもゴルフボールを製造していますが、住友ゴムが国内で初めて製造したのですか。
そうなります。創業の地である神戸には、現在も住友ゴムの本社があります。かつては神戸の工場で、タイヤと共にゴルフボールも製造していましたが、1995年の阪神・淡路大震災で被災しました。現在は、国内では兵庫県丹波市市島町にテストセンターとゴルフボール工場を構え、インドネシアにも製造拠点を持っています。

## 海外メーカーとの契約が切れて生まれた、本気のゴルフクラブ「ゼクシオ」
### 大ヒットブランド「ゼクシオ」誕生の裏側を教えてください。
私が住友ゴムに入社したのは、バブル経済の真っ只中である1990年です。当時、当社にはタイヤ事業、産業品事業、そしてスポーツ事業という3つの柱がありました。大学時代にゴルフ部に所属していたこともあり、ゴルフ関連の仕事に就きたいという強い思いから住友ゴムへの入社を決め、希望通りスポーツ事業のゴルフ部門に配属されました。

入社当初、私は現在も世界的なメーカーであるキャロウェイゴルフの担当となりました。当時、住友ゴムが日本国内での独占販売権を持っていたのです。翌1991年に発売された「ビッグバーサ」というモデルが全世界で大ヒットし、まさに「物があれば、いくらでも売れる」という状況でした。月初にすぐ月の売上予算を達成してしまうほどで、「仕事とはこんなに楽なものか」と思っていました。

しかし、その後、キャロウェイとの契約が終了するという事態に直面します。キャロウェイに代わる何か新しいものを作らなければ、私たちの事業が立ち行かなくなる。その危機感から、全社一丸となって考え抜いた末に生まれたのが、2000年に立ち上げた自社ブランド「XXIO（ゼクシオ）」です。

「XXIO」という名前は、21世紀の「XXI（ローマ字で21）」と、前進を意味する「GO ON」を組み合わせた造語です。このゼクシオを大ヒット商品へと育て上げることができた要因は、営業力だけでなく、私は「総合力」の結果だと確信しています。

メーカーとして良いものを作らねば売れません。しかし、物が良いからといって必ず売れるわけでもない。マーケティングの4P（Product, Price, Promotion, Place）で言えば、優れた製品（プロダクト）を、適正な価格（プライス）で、効果的な販促（プロモーション）を行い、力強い営業（プレイス）で届ける。この4つの歯車がすべて噛み合って、初めて大ヒットは生まれます。どれか1つでも欠けては、そこまで到達することはできません。

もともと、ダンロップのクラブには「ハイブリッド」というモデルや、プロ仕様の「DPシリーズ」などがありました。ただ、それらを伸ばすのは難しい状況でした。そこで、何か新しいものを作れないかと考えたのが、ゼクシオというモデルだったのです。

キャロウェイとの契約が終了するという状況下で、開発・企画・販売の全部門が「なんとかしなければ」と必死になった。その総合力が、ゼクシオの成功に繋がったのだと考えています。

日本のゴルフ・テニス市場をリードする株式会社ダンロップスポーツマーケティング。2025年9月、新たに同社の代表取締役社長に就任した家田冨弘氏にタイヤ事業から始まった同社の歴史、大ヒットブランド「ゼクシオ」誕生の裏側、そして「スポーツを通じて日本を元気にしたい」という熱い想いを伺った。