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「言い方ひとつ」で大逆転！ビジネスマンの武器になる“フレーミング効果”とは

ビジョナリー編集部　2025/07/24

突然ですが、次の2つのフレーズを比べてみてください。

「このプロジェクトの成功確率は90％です」
「このプロジェクトは10％の確率で失敗します」

どちらも本質的には同じ意味ですが、受ける印象はまったく異なりますよね。前者には“安心感”を、後者には“リスク”を強く感じるのではないでしょうか。
この「同じ内容でも表現の仕方によって人の判断が大きく変わる」現象こそが、フレーミング効果です。
ビジネスの現場では、提案や報告、営業やマーケティングなど、ありとあらゆる場面で「伝え方」が結果を大きく左右します。フレーミング効果を理解し、使いこなすことは、ビジネスマンにとってまさに「勝ち筋」をつかむ最強の武器となるのです。

フレーミング効果とは？

「フレーム」が変われば、意思決定も変わる

フレーミング効果とは、同じ情報でも、どこに焦点を当て、どう表現するかによって、受け手の印象や行動が大きく変わる心理現象です。
「フレーム」とは“額縁”や“枠組み”の意味。まるで同じ絵でも、額縁を変えればまったく違う印象になるように、情報も「見せ方次第」でガラリと評価が変わるのです。

【具体例】日常にも溢れる「フレーミング」の罠

セール表示の違い：
「1個100円」よりも「3個で300円」と表示すると、なぜか得に感じる。
ポイント還元：
「10％割引」と「10％ポイント還元」では、後者の方が“お得感”が強く感じられる人が多い。
健康食品のキャッチコピー：
「90％の人が効果を実感！」と「10％の人は効果がなかった」――意味は同じでも、前者の方が圧倒的にポジティブな印象を持つ。

こうした例は、私たちの日常のあらゆる買い物や意思決定の場面で、無意識のうちに影響を与えています。

フレーミング効果のメカニズム

「アジア病問題」が示す心理のクセ

フレーミング効果を検討するために考案されたのが、ノーベル経済学賞受賞者ダニエル・カーネマン氏らによる有名な「アジア病問題」の実験です。
600人が死亡する恐れのある病気への対策案として、学生がどちらを選ぶかの実験で、

「200人が確実に助かる」案
「600人全員が助かる確率1/3、誰も助からない確率2/3」案

のように「助かる人数（利益）」を強調した場合、確実に助かる案を多くの人が選びました。記事内画像一方、

「400人が確実に死ぬ」案
「誰も死なない確率1/3、600人が死ぬ確率2/3」案

のように「400人が死ぬ（損失）」という表現に変えると、全員助かる可能性に賭ける人が多くなりました。記事内画像同じ内容でも、「得」か「損」か、どちらにフォーカスするかで、人は驚くほど意思決定を変えてしまうのです。

ビジネスでのフレーミング効果活用術

1. 商品・サービスの魅力を「言い換え」で最大化

例1：年間○円お得！
「月々500円お得」より「年間6,000円お得」と言うだけで、インパクトが全然違います。
例2：無料の魔力
「無料お試しセット」や「送料無料」――損失ゼロと感じることで、ユーザーの心理的ハードルを一気に下げます。おまけや無料は「損するリスクがない」と強力に認識され、購買行動を後押しします。
例3：おとり商品で決断を誘導
「松・竹・梅」の3つの価格帯を提示すると、人は真ん中の選択肢を選びがちになります（ゴルディロック効果）。実は、竹が店側の本命であり、フレーミング効果を活用した戦略的な提示です。

2. ポジティブ・リフレーミングで印象を変える

同じ情報でも、「成功率80％」と「失敗率20％」では、前者の方が安心感を与え、行動を後押しします。また、「80％の方が美味しい」と「20％の方は不味いと言っている」では、受ける印象がまったく異なります。
ポジティブな言い換え（リフレーミング）は、相手の感情を前向きにし、思わず行動したくなる心理を生み出します。

プロスペクト理論──なぜフレーミング効果が生まれるのか

フレーミング効果の背景には、「プロスペクト理論」という行動経済学の理論が存在します。

「損失回避」の心理

人は「得」よりも「損」を強く避けたい
たとえば5万円を得る喜びよりも、5万円を失う悲しみの方が強く感じられます。
勝っているときはリスクを避け、負けているときはリスクを取りたくなる
投資や営業の現場でも、「失敗したくない」時ほど安定志向に、「逆転したい」時ほど大胆な行動に出やすい傾向があります。