## 「SaaS is Dead」の正体。終わるのは「ソフトウェアを操作する行為」

　世界最大級のAIイベント「Dreamforce 2026」の基調講演において、Salesforceの会長兼CEOであるマーク・ベニオフ氏は、開口一番、直近2か月間でヨーロッパの主要企業200社以上のCEOと対話してきた経験を語った。

　多くのビジネスパーソンは、プライベートではChatGPTやClaudeを活用しながらも、職場では全社的な変革を実感できないという「中間状態」に陥っているという。ベニオフ氏によれば、その理由は明快だ。**モデルは確率論的に動き「もっともらしい」答えを返すが、企業のCRMやワークフローは決定論的にできている** からである。

　つまり、現在多くの企業で導入されているCRMやワークフローは、基本的に同じ入力に対して同じ結果を返すシステムである、ということだ。同氏は「この2つを橋渡ししない限り、AIは中核業務を任せられる存在にはなれない」と指摘する。

![img](https://storage.diamondv.jp/photos/inserted/e3uchvoF9MjijETZTEg1rV/0d3dff28-a163-4ba8-8d23-7b759b12de0d.png)
▲Salesforceの会長兼CEO、マーク・ベニオフ氏

　この文脈において、今回の基調講演は業界で飛び交う「SaaS is Dead」という議論に対し、明確な回答を示した。これはSaaSという仕組みそのものが不要になるという意味ではない。**「人がログインして画面を操作し、メニューをたどる」というモデルこそが終わるのだ** という読み替えである。

　共同創業者のパーカー・ハリス氏は半年前のイベントで「そもそもSalesforceにログインする必要があるのか」という問いを投げかけていた。UIそのものを自社製品の強みとする企業にとって、この言葉は重い。ベニオフ氏は、その言葉を数字で裏付けた。

　第2四半期決算では通期売上高見通し464億ドル、フリーキャッシュフロー10億ドル、cRPO成長14%を達成。顧客解約率は過去最低、契約期間は過去最長を記録している。つまり、**「SaaSが終わる」論の裏で、既存のCRMビジネスは至って健全であることを、あえて数字で示した構成といえる。** 

## 27年前の決断から生まれた「AIforce」と、CRM推論モデル「Koa」

　こうした現状認識の上で発表されたのが、新プラットフォーム「AIforce」だ。これは、データ、アプリケーション＆セマンティクス、エージェント、インターフェースという4つのレイヤーのうち、これまで手薄だったインターフェースを「動的で組み合わせ可能なもの」へと変革する試みである。

　興味深いのは、この発想がSalesforceにとって決して突飛なものではないという点だ。27年前にメタデータ駆動でプラットフォームを構築するという決断を下した時、すでにこの瞬間の土台は築かれていた。オブジェクト、ルール、権限、ビジネスロジックがすべてメタデータとして格納されているからこそ、それをブラウザ、モバイル、そして今回のAIインターフェース向けに再構成が可能となる。

　具体的な実装は3つある。Claude Cowork上の「Claudeforce」、Slack上の「Slackforce」、Lightning上の「Agentforce Coworker」だ。いずれも、パイプラインを尋ねてダッシュボードのリンクを渡されるのではなく、AIから直接答えが返ってくる世界を体現している。さらに、CRM推論モデル「Koa」の発表も注目を集めた。

　NVIDIAのNemotronを基盤とし、合成データのみで追加学習された同モデルは、顧客データを1バイトも使用しないゼロデータリテンションを徹底している。長時間稼働し、複雑な業務目標を追うエージェントを支える設計は、まさに **「確率論的なインテリジェンスと決定論的な基盤を結ぶ」** という基調講演のテーマを体現している。

## アモデイとフアンが示した「進歩のペース」と、経営者への問い

　**基調講演には業界のキーパーソンが2人登壇した。1人はAnthropicのダリオ・アモデイCEOだ。** 同氏は「この10年で最も驚いたこと」として、モデルの性能向上そのものよりも、それが企業へ浸透していくスピードを挙げた。「MCP、Cowork、Claudeのスキルは、人々が使い始めたばかりの技術だ。しかし、経済的な価値が高いため、信じられないほどの速さで採用が進んでいる」。技術進化は予測できても、社会への浸透速度は予想以上であったという素直な告白は、会場でも印象的であった。

![img](https://storage.diamondv.jp/photos/inserted/e3uchvoF9MjijETZTEg1rV/3344fad8-14ef-4ef5-a12f-940989690328.jpg)
▲基調講演ではパートナーのAnthropic CEO、ダリオ・アモデイ氏も登壇した。

　**もう1人はNVIDIAのジェンスン・フアン社長兼CEOである。** フアン氏は「すべての会社、すべての企業、すべての国がAI企業になる」と言い切る。安全性の議論についても、「エンジニアリングで解決すべき課題であり、イノベーションの速さと二者択一で考えること自体が間違っている」と一蹴した。そして「取り残されないでほしい」と訴えかける。「今日試して80%しか満足できなくても、2週間後にはもっと良くなっている。だから見限らずに触り続けてほしい」。いま検証段階にある経営者たちへの力強いエールといえる。

　**記事本編では、基調講演が示した4つのメッセージや、マーケティング視点から見たストーリーテリングの巧みさまで深く掘り下げている。** 「AIは賢いけれど、自分の会社のことは知らない」という違和感を、どのように解消すべきか。AIエージェント時代の経営に向き合うすべてのリーダーにとって、必読の内容だ。

**▶続きはこちら：** [【Dreamforce 2026 基調講演】最高のAIと最高のCRMが出会う時（Salesforce公式ブログ）](https://www.salesforce.com/jp/blog/jp-dreamforce-2026-keynote/)


「SaaS is Dead」という議論に対し、Dreamforce 2026の基調講演が導き出した答えとは。終わるのはSaaSそのものではなく「人がソフトを操作する行為」だという。経営視点から読み解く、新プロダクト「AIforce」の真意とAIエージェント時代への展望を解説する。

「SaaSはもう古い？」Salesforceが示した、AIエージェント時代の論理的な結論

## 「転職失敗」から15年──IT未経験から常務執行役員への道

　2010年、セールスフォース・ジャパンの門を叩いた西田晶子氏は、IT業界未経験からキャリアをスタートさせた。前職は人材系広告会社での営業経験4年。新たな環境で営業職としての成長を誓ったものの、入社直後は専門用語や高難度のプロダクト説明に翻弄される日々が続いた。

　 **「最初の3か月ぐらいまで『転職、失敗したかもしれない』と思いながら、必死に食らいついていた」** 

　西田氏は当時をそう述懐する。

![画像](https://storage.diamondv.jp/photos/inserted/mx69QH7s3E4DSJd4SYPeHp/65b7ffff-75e5-4b9c-a172-b538cde7723f.jpg)
西田 晶子氏（Akiko Nishida）  
株式会社セールスフォース・ジャパン 常務執行役員 コマーシャル営業統括  

　そんな彼女を支えたのは、当時250人規模だった組織に根付いていた「助け合いのカルチャー」だった。困っていれば周囲が手を差し伸べ、疑問には誰もが惜しみなく答える。この環境が、彼女を前へと突き動かした。

　インサイドセールスとフィールドセールスで3年半の経験を積んだ後、西田氏はあえて「横道」へ逸（そ）れる決断を下す。個人として成果を上げていた一方で、 **「体系的に人に教えられるか、再現性のあるマネジメントができるかと自問して自信がなかった」** という自身の課題に向き合うためだ。社内公募制度を活用し、セールスイネーブルメント（人材育成）の道を選んだ。

　この1年間で得た「斜め横から見る視点」は、その後のキャリアを大きく変えた。数字だけを追うのではなく、「入社直後の人が何に困り、半年経った人がどこで伸び悩むのか」という客観的な洞察力が養われたのだ。西田氏は、「あの1年がなかったら、後にマネジメントに就いたとき、トレーニングの大切さを腹落ちして伝えることはできなかっただろう」と語る。

　その後、営業現場へ復帰し、ファーストラインマネージャーやセカンドラインマネージャーを歴任。現在は約100人のコマーシャル営業を統括する常務執行役員を務めている。

## 「営業はチーム戦」──100人の強みを毎年書き出すマネジメント

　西田氏が組織運営において一貫して掲げる思想は、 **「Salesforceの営業はチーム戦」** というものだ。

　 **「前職の経験を引きずって『お客様からの質問は全部自分でさばかなきゃいけない』と思い込んでいると、それは潰れます。プロダクトも複雑化し進化し続ける中、一人で抱えて完遂できるなんて、どんな優秀な人でも無理」** 

　同社が業種を問わず、ヒアリングから提案、デリバリー、カスタマーサクセスまで伴走できる強みは、 **その伴走を一人で背負わせない設計が組織の底流にある** からこそ実現できている。

　その具体的な取り組みとして、西田氏には「100人のメンバー全員の強みを毎年書き出す」という習慣がある。毎年12月になると、メンバー一人ひとりに対して「私から見た強み」を2つずつ記したメッセージを「クリスマスプレゼント」として贈るという。

　また、意図的に接点を持つ努力も欠かさない。オフィスですれ違えば声をかけ、トレーニング中には雑談を交わし、Slackで商談の成功を称える。 **「一年の中で一度も接点がない人はほとんどいない。100人までは私の感覚ではいけます」** と断言するほどだ。

　その **結果として現れているのが、離職率の低さ** である。同氏のチームにおける離職は極めて少なく、結果さえ出せば個人の働き方は尊重される。AIの活用による営業活動の進化も、「提案の『濃度』を上げる」ための時間を捻出する手段として積極的に推進されている。

![画像](https://storage.diamondv.jp/photos/inserted/mx69QH7s3E4DSJd4SYPeHp/36d15e74-5ce7-45e1-a86d-c10fc9f86c1d.jpg)

## 「ぼんやりでもいい。発信して」──コアバリューが根付く組織の作り方

　組織の根幹にあるのは、Salesforceが掲げるコアバリューだ。特に「Customer Success」へのこだわりは強く、契約規模にかかわらず顧客への熱量は変わらない。

　また、Equality（平等）の体現として、西田氏は **「自分らしく、自然体で仕事ができる環境」** の重要性を強調する。「過度に気負ったり鎧をまとったりせず、言いたいことを言い、やりたいことに挑戦させてもらえてきた」。これが、自身の15年を支えた土壌だった。

　これから挑戦する人に向けて、西田氏は「学び続けられること」と「巻き込み力」の大切さを説く。そして、「『こうなりたい。これに興味がある』という思いは、ぼんやりでもいいから発信してほしい」と呼びかける。「発信がないと、チャンスが巡ってきてもつなげてあげられない」からだ。

　営業組織のパフォーマンス向上と離職防止に課題を感じるリーダーや、次世代の育成に情熱を燃やす経営者にとって、彼女のマネジメント手法は大きなヒントになるだろう。

**▶続きはこちら：** [「Salesforceの営業はチーム戦。だから成長できる」。IT未経験から常務執行役員になったリーダーのキャリア論（Salesforce公式ブログ）](https://www.salesforce.com/jp/blog/jp-salesforce-japan-career-story-vol1/)


「入社3か月で、転職を失敗したと思った」。IT未経験から15年で常務執行役員に上りつめた西田晶子氏は、自身のキャリアをそう振り返る。100人規模の組織で低離職率と高パフォーマンスを両立させる同氏のマネジメント論とは。営業は個人の力ではなく「チーム戦」であると説く、その核心に迫った。

「100人全員の強みを書き出す」──15年で常務へ昇進したリーダーが、部下との信頼関係を築くためにやっていること

　外資系テクノロジー企業の地域拠点と聞けば、多くのビジネスパーソンは「東京本社の方針を実行するだけの営業所」を想起するのではないだろうか。数人の営業担当と少数のSEが在籍し、間接部門は存在しない――。それが業界における長年の通念であった。

　しかし、セールスフォース・ジャパンの関西支社はこの常識を鮮やかに覆している。2005年、わずか2人で産声を上げた組織は、2024年に支社長に就任した佐藤亮氏が入社した2012年当時には10人規模となり、現在では約200人を擁する巨大組織へと変貌を遂げた。 **営業もSEもアライアンスも採用も総務も、ほぼすべての機能が一つのフロアに揃う** という、国内でも稀有な体制を築き上げているのだ。

　その躍進を象徴するのが、2025年に開催された「World Tour Osaka」である。同社のフラッグシップイベントの名を冠し、関西で初開催されたこのイベントには、2,000人近い来場者が詰めかけた。**「関西の1社単独でのイベントで、1,000人を超える人を集められるケースはほぼない」（佐藤氏）**  という言葉通り、同業他社の役員からも「関西独自でイベントを開催できていること自体が、大阪の誇りだ」と評されるほど、エポックメーキングな成功を収めた。

![alt text](https://storage.diamondv.jp/photos/inserted/mhKdzZw4ZbmtFR4y2jQk6v/3db4e3b6-40ba-43d4-ada2-69b4a78068b6.jpg)
▲佐藤 亮氏  
株式会社 セールスフォース・ジャパン  執行役員 関西支社長 関西支社 エンタープライズ営業本部本部長  

## 支社で完結する集団が、東京本社へ「型を逆輸出」するパラダイムシフト
　関西支社の強みについて、佐藤氏は「支社完結型の組織」である点を強調する。メンバーを集めれば、大半のケースにおいてその場で意思決定を下し、プロジェクトを即座に動かせる構造が整っている。 **「『本社で決まったことをやる』ではなく、自ら考え、決め、実行できる」** 組織風土こそが、成長の源泉というわけだ。

　一般的に、外資系企業の地方拠点はサポート機能を本社に依存しがちだが、関西支社は事業組織として高度に自立している。さらに興味深いのは、この自立性が本社への「知見の逆流」を生んでいる点だろう。「関西独自のモデルで成功を収め、それを東京へ持ち込んでほしい」と、今や本社側からも熱い期待を寄せられている。

　実際、エンタープライズ向けのセールス手法やAI商談の提案モデル、さらには人材育成（イネーブルメント）のテンプレートなど、**東京本社へ「逆輸出」しているノウハウは枚挙にいとまがない。** 

　支社が指示を待つのではなく、自ら型を設計し、本社へと還流させる——。この構図は単なる「地域拠点」の成功物語にとどまらない。大企業の中に自立した意思決定と実行力を持つチームを確立し、成功事例を本体へと波及させていく。それはまさに、社内ベンチャーや新規事業の組織設計における “大企業内スタートアップ”の王道 とも言えるモデルケースなのだ。

## 「関西経済圏の一翼を担う」宣言と、次世代の担い手への期待
　さらなる高みを目指し、関西支社は今年、新たなビジョンを掲げた。「関西経済圏の一翼を担う」という言葉だ。「『一端』ではなく『一翼』という言葉に想いを込めた。関西のGDP成長や企業の売上成長に、自分たちが不可欠な存在として組み込まれていくという宣言だ」と佐藤氏はその決意を語る。

　このビジョンの具現化は、すでに教育現場でも始まっている。関西大学ビジネスデータサイエンス学部や奈良先端科学技術大学院大学に対し、データ分析プラットフォーム「Tableau」を無償提供。社員が講師として教壇に立つなど、20〜30人規模のプロジェクトを通じて、関西の大学と企業を繋ぐハブとしての役割を担おうとしている。

　こうした挑戦を支えているのは、佐藤氏が **「大人になったスタートアップ」と表現する独自の組織特性** だ。

　10人規模の黎明期から受け継ぐ柔軟性とスピード感を失うことなく、200人規模の組織としての資本力と成熟度を兼ね備える。「大企業の資本と、ベンチャーのダイナミズム。その双方を享受できるのが現在の関西支社の魅力だ」という。実際にメンバーの2割はUターン組が占め、地元・関西への強い情熱を持つ社員たちが、驚異的な活躍を見せている。

　佐藤氏自身、かつては「達成率10〜20%、クビを覚悟した4年間」という苦難の時期を経験したという。そこからいかにして3年連続目標達成という転機を掴んだのか。そして、同支社が求める「ゼロから一を作りたい人」「関西愛の強い人」の具体的な人物像とは――。

　**地方拠点の再定義を模索する経営者はもちろん、社内ベンチャーに挑むリーダー、そして自らの意志で組織を動かしたいと願うビジネスパーソンにとって、その示唆に富む歩みは注目に値する。** 

**▶続きはこちら：** [【支社長に聞く】Salesforce関西支社は、一営業所ではない。自ら決めて動くスタートアップだ（Salesforce公式ブログ）](https://www.salesforce.com/jp/blog/jp-introduction-kansai-office/)


地域の営業拠点という既成概念を打ち破り、2人から200人規模へと急成長を遂げたSalesforce関西支社。単なる「出先機関」にとどまらず、独自モデルを本社へ逆輸出するその姿は、大企業の中のスタートアップそのものだ。支社長・佐藤亮氏が語る、組織を自立させ、関西経済の一翼を担うための戦略と哲学に迫る。

「単なる営業所」からの脱却。2人から200人へ急拡大したSalesforce関西支社が、本社へ「ノウハウを逆輸出」できる理由

## AIパイロットが「本番」に至らない正体は、「知能」ではなく「土台」
　2026年6月9日から10日にかけて、セールスフォース・ジャパンの年内最大級イベント「Agentforce World Tour Tokyo 2026」が開催された。その初日、基調講演の壇上で突きつけられたのは、AI導入を進める経営層が抱く「手応えのなさ」というシビアな現実であった。

　象徴的だったのは、MIT NANDAの調査「The GenAI Divide, State of AI in Business 2025」が示した「AIパイロットの95%は、本番稼働に至らない」という1つの数字だ。セールスフォース・ジャパン代表取締役会長兼社長の小出伸一氏は、顧客のCIOやCxOとの対話を通じ、「『まだ一歩、本番に踏み出すにはハードルが高い』という声が必ず返ってくる」と、現場の閉塞感を明かしている。

　講演では、この「95％の壁」の正体を、「人との協働」「自律的アクション」「データ分断」「ワークフロー連携」「権限とセキュリティ」という5つの断層に分解して見せた。つまり、AI活用において足りないのは「知能」そのものではなく、その知能が十全に機能するための「土台」であるという指摘だ。

　その解決策として提示されたのが、次世代の企業像 **「Agentic Enterprise」** である。人とAIエージェント、そしてそれらが駆動するプラットフォームが有機的に連携する組織のあり方を指すという。

　この概念を具体化した設計図が「Agentic Enterprise Architecture」だ。コンテキストを供給する「Data 360」、顧客記録の「Customer 360」、AIエージェント「Agentforce」、エンゲージメントを担う「Slack」、インサイトを導く「Tableau」を各層に配置し、それらを信頼の基盤「Trust layer」で下支えする構造となっている。

　「データが分断され、ワークフローとも繋がらず、必要な権限もない。それは、新入社員に机もPCも与えないまま成果だけを求めるようなものだ」——。同講演では、このArchitectureこそがAIエージェントにとっての「職場」であるという、極めて本質的なメッセージが投げかけられた。

![alt text](https://storage.diamondv.jp/photos/inserted/dzFhcFzRodT8sNhVUbkjuv/e7c50b79-2b44-47ca-b63d-7c09cfdd2c26.jpg)

## 矢継ぎ早の新製品と、すでに「成果」を出す先行事例
　本イベントでは、AIを実務に組み込むための新製品も相次いで発表されている。
- **Salesforce Headless 360**  
Salesforceの全機能をAPI・MCP・CLI経由で開放。Salesforceの画面を通さずとも、任意のアプリやインターフェイスから機能を呼び出せる、いわばArchitecture全体の「窓」となる。  
- **Agentforce Coworker**  
専門特化したAIエージェントを、必要に応じて呼び出せる「AIのチームメイト」として定義。  
- **Agentforce Operations**  
バックオフィスのボトルネックを解消。既存の業務プロセスをエージェンティックなワークフローへと自動変換する役割を担う。  

　  
　また、講演で特に注目を集めたのが、かんぽ生命保険によるデモだ。谷垣邦夫・取締役兼代表執行役社長が登壇し、AIと人間の新たな関係性を示した。

　デモでは、地方の父のために深夜、東京の息子がコールセンターへ電話をかけるシーンを再現。「Agentforce Voice」が応対し、複数のAIエージェントが連携してデータの確認から支払い査定までを安全に実行することで、通話だけで給付金手続きが完結する様子が公開された。

　谷垣社長は、「AIとは、その温度を消すものではなく、もっと深める力だと思っています」と語る。創業110周年、2万の郵便局と1,700万人の顧客が築いた信頼を、AIによって「消す」のではなく「深める」。世代を超えた「信頼のバトン」をAIが繋ぐというビジョンに、会場は静かな熱気に包まれた。

　他にも、世界各国の「Agentic」な実装事例が紹介されている。
- **Canada Goose（agentic retailer）**  
「Agentforce Service」が電話応対し、本人確認の繰り返しなしに返品処理を実行。複雑な相談はスムーズに人間のスタイリストへ引き継ぎ、現在は定型業務の89%を処理しているという。  
- **Engine（agentic travel company）**  
AI SDR「Eva」を活用。英語サイト上で日本語での対話を実現し、顧客の問いから「商談の本気度」を見抜いて自動で商談化。商談準備時間を40%削減した。  
- **Dell（agentic technology company）**  
Agentforce Operationsが業務フローを自動生成。サプライヤーのオンボーディング業務の85%を担うまでに至っている。
![alt text](https://storage.diamondv.jp/photos/inserted/dzFhcFzRodT8sNhVUbkjuv/c88bc52b-113b-46fc-a36f-8ec37d0b9a86.jpg)

## 日本市場への「3つの約束」と、勝敗を分ける「つなぎ方」
　日本市場に向けた具体的な支援策も3つ提示された。
1.	**日本自ら本番環境へ**  
AI SDR「Piper」の公式サイト運用開始など、自ら実践。Help Agentの日本語自律解決率は68%に達した。
2.	**FDE Partner Networkの発足**  
成果到達まで伴走する「Forward Deployed Engineers（FDE）」と認定パートナー9社によるネットワークを構築。
3.	**Slack上への集約**  
6,000以上のMCP対応アプリやエージェントをSlackからワンクリックで呼び出せる環境を整備。

　  
　検証フェーズから本番運用へ。経営者と現場が直面する壁を、技術と体制の両面から突破しようとする構えだ。


　基調講演の結びに残されたのは、「あなたのAIエージェントは、顧客を理解しているか」という問いだ。今やAIモデルの性能そのものは、もはや差別化要因ではなくなりつつある。問われているのは、賢さそのものではなく、データや業務をどう「つなぐか」という設計力に他ならない。

　AIを単なる「試験導入」で終わらせるか、ビジネスの「成果」へと昇華させるか。その分岐点に立つ今、企業の真価が問われている。

**▶記事全文はこちら：**  
[【Agentforce World Tour Tokyo 2026 基調講演】95%が本番に辿り着けない。AIを「試す」から「成果」に変える分岐点（Salesforce公式ブログ）](https://www.salesforce.com/jp/blog/jp-agentforce-world-tour-tokyo-2026-keynote-speech/)


AIがなぜ本番稼働に至らないのか。「Agentforce World Tour Tokyo 2026」で示されたのは、AIパイロットの95％が挫折するという衝撃の事実。鍵は「知能」ではなく、データやワークフローが有機的に繋がる「土台」にある。試作で終わらせず、真の成果へ繋げるための新戦略を読み解く。