「転職失敗」から15年──IT未経験から常務執行役員への道

　2010年、セールスフォース・ジャパンの門を叩いた西田晶子氏は、IT業界未経験からキャリアをスタートさせた。前職は人材系広告会社での営業経験4年。新たな環境で営業職としての成長を誓ったものの、入社直後は専門用語や高難度のプロダクト説明に翻弄される日々が続いた。

　 「最初の3か月ぐらいまで『転職、失敗したかもしれない』と思いながら、必死に食らいついていた」

　西田氏は当時をそう述懐する。

西田 晶子氏（Akiko Nishida）
株式会社セールスフォース・ジャパン 常務執行役員 コマーシャル営業統括

　そんな彼女を支えたのは、当時250人規模だった組織に根付いていた「助け合いのカルチャー」だった。困っていれば周囲が手を差し伸べ、疑問には誰もが惜しみなく答える。この環境が、彼女を前へと突き動かした。

　インサイドセールスとフィールドセールスで3年半の経験を積んだ後、西田氏はあえて「横道」へ逸（そ）れる決断を下す。個人として成果を上げていた一方で、 「体系的に人に教えられるか、再現性のあるマネジメントができるかと自問して自信がなかった」 という自身の課題に向き合うためだ。社内公募制度を活用し、セールスイネーブルメント（人材育成）の道を選んだ。

　この1年間で得た「斜め横から見る視点」は、その後のキャリアを大きく変えた。数字だけを追うのではなく、「入社直後の人が何に困り、半年経った人がどこで伸び悩むのか」という客観的な洞察力が養われたのだ。西田氏は、「あの1年がなかったら、後にマネジメントに就いたとき、トレーニングの大切さを腹落ちして伝えることはできなかっただろう」と語る。

　その後、営業現場へ復帰し、ファーストラインマネージャーやセカンドラインマネージャーを歴任。現在は約100人のコマーシャル営業を統括する常務執行役員を務めている。

「営業はチーム戦」──100人の強みを毎年書き出すマネジメント

　西田氏が組織運営において一貫して掲げる思想は、 「Salesforceの営業はチーム戦」 というものだ。

　 「前職の経験を引きずって『お客様からの質問は全部自分でさばかなきゃいけない』と思い込んでいると、それは潰れます。プロダクトも複雑化し進化し続ける中、一人で抱えて完遂できるなんて、どんな優秀な人でも無理」

　同社が業種を問わず、ヒアリングから提案、デリバリー、カスタマーサクセスまで伴走できる強みは、 その伴走を一人で背負わせない設計が組織の底流にある からこそ実現できている。

　その具体的な取り組みとして、西田氏には「100人のメンバー全員の強みを毎年書き出す」という習慣がある。毎年12月になると、メンバー一人ひとりに対して「私から見た強み」を2つずつ記したメッセージを「クリスマスプレゼント」として贈るという。

　また、意図的に接点を持つ努力も欠かさない。オフィスですれ違えば声をかけ、トレーニング中には雑談を交わし、Slackで商談の成功を称える。 「一年の中で一度も接点がない人はほとんどいない。100人までは私の感覚ではいけます」 と断言するほどだ。

　その 結果として現れているのが、離職率の低さ である。同氏のチームにおける離職は極めて少なく、結果さえ出せば個人の働き方は尊重される。AIの活用による営業活動の進化も、「提案の『濃度』を上げる」ための時間を捻出する手段として積極的に推進されている。

「ぼんやりでもいい。発信して」──コアバリューが根付く組織の作り方

　組織の根幹にあるのは、Salesforceが掲げるコアバリューだ。特に「Customer Success」へのこだわりは強く、契約規模にかかわらず顧客への熱量は変わらない。

　また、Equality（平等）の体現として、西田氏は 「自分らしく、自然体で仕事ができる環境」 の重要性を強調する。「過度に気負ったり鎧をまとったりせず、言いたいことを言い、やりたいことに挑戦させてもらえてきた」。これが、自身の15年を支えた土壌だった。

　これから挑戦する人に向けて、西田氏は「学び続けられること」と「巻き込み力」の大切さを説く。そして、「『こうなりたい。これに興味がある』という思いは、ぼんやりでもいいから発信してほしい」と呼びかける。「発信がないと、チャンスが巡ってきてもつなげてあげられない」からだ。

　営業組織のパフォーマンス向上と離職防止に課題を感じるリーダーや、次世代の育成に情熱を燃やす経営者にとって、彼女のマネジメント手法は大きなヒントになるだろう。

▶続きはこちら： 「Salesforceの営業はチーム戦。だから成長できる」。IT未経験から常務執行役員になったリーダーのキャリア論（Salesforce公式ブログ）