辛くて大量にはとても食べられないが、魚介の味を絶妙に引き立てることのできる調味料、わさび。その繊細な妙味を知り尽くし、いろいろな味を提案することのできるプロ集団は、その唯一無二の個性をアピールし大手シーズニング企業との業務提携も決めた。それは、一つの考え方に囚われない広い視野のなせること。自らの利益だけでなく、わさびの生産から持続可能な社会づくりの貢献まで見据える万城食品シーズニングパートナーズの三代代表には、そんなビジョンの存在が感じられた。

食卓の“わき役”としての強みを活かした、大手との業務提携

万城食品の現在のビジョンやミッションについて教えてください。

「もっとおいしく、もっとたのしく」したい、そうありたいということを理念として意識しています。当社が取り扱っている商品は加工わさびとたれ類で、これらの商品は役者でいうとバイプレイヤーで主役にはなれません。わさびを山盛りにして食べる人はいませんし、そんなことをすれば罰ゲームになってしまいます（笑）。そんなわき役として、食文化にいかに貢献していくかということを考えているのが当社です。例えばコンビニのお客様から唐揚げ弁当に添える「おろしポン酢」のご要望を戴くと、開発営業チームが主体となってより素材の旨さを引き立てるような商品開発、お客様の意向に適う改良をこと細かにやっています。

このような取り組みはデバイスなどの業界でハードメーカーに対して行っている“デザインイン”に近いと思っています。お寿司屋さんでも「寿司がうまくなるようなわさびの提案ができないか」という要望を多々受けることがありますが、一つ一つに真摯に取り組み職をデザインして食文化に貢献することが我われのミッションです。B to Bでのわさび商談では、鮮魚顧客の要望をヒアリングして具現化していく中で、試作サンプルが増えその結果サンプル試作に取り組むこともあります。そんな中から一つエピソードをお話ししますと、大手のお客様から名店監修の鰻弁当の企画を頂戴した際に、監修された名店のたれを１週間でサンプル試作した結果、検食した店主から「これだけの短期間でうちのたれをここまで再現できたのは凄い」とお褒めをいただいたこともありました。

このように脇役として食を陰から支えつつ、食文化に貢献するため少しでもお役に立てること、新しい提案ができるよう日々試行錯誤しながら取り組んでいます。

最近は組織改革や、シーズニングパートナーズ設立などの新事業を立ち上げられましたが、どのような狙いがあるのでしょうか？キユーピー株式会社との業務提携のいきさつなども教えてください。

売り上げが踊り場に差し掛かり、この課題をどう解決するかを考えていました。人口減で市場が狭まっている一方で、取り切れていないシェアもあります。当社のお客様で大口と言える企業は現状３社程度であり、残りは、売上規模が少ない安定的な顧客への販売という構造になっていました。大手のスーパーに対する営業は弱く、当社だけでは品揃えができない鮮魚SKUがあるという課題もありました。

提携相手を模索する中で、キユーピーさんが当社同様に魚食拡大に取り組んでいることに注目しました。鮮魚顧客が必要とする季節商材を揃え、鮮魚販路に強い当社と、商品開発力や大手顧客との良好なビジネス関係を持つキユーピーが組めば、両社のシナジーが創出できると考えました。そこで我われから業務提携の打診をし、今回の業務提携に至りました。キユーピーさんとは様々な議論を活発に重ねて、お客様に新たな価値提供ができる商品をつけ魚用のオイルソースとして上市することができました。今年、キユーピーさんがマヨネーズ100周年を迎えられたので、今後とも何か発展的なおもしろいことができないかという話もしています。

わさびメーカーが描くサスティナブルな社会の実現

万城食品の主力製品であるわさびや調味料において、他社との差別化ポイント、注力しているポイントは何でしょうか。

専業メーカーとしてわさびを手掛けているのは、大きいところでいうと当社を含めて実は4社なのです。その４社はいずれも冷蔵わさびにこだわりを持っています。ドライ調味料でも良い商品を出されている会社はありますが、やはり冷蔵の方がおいしいですからね。そこで我われが今までやってきたのは、サンプルや色、香りなどを豊富に用意して、できる限りお客さまの要望に応えるカスタマイズやテイラーメイドのような商品作りです。

またたれ、調味料については、鮮魚を理解して繊細な味を作り出せるというのが我われの強みです。試食するバイヤーは商談時間も限られていますので、どうしても口にした味の最初のインパクト、印象で採用を決められてしまうところもあります。それをいかに超えて納得していただけるものにしていくことができるのかが挑戦のしどころです。私たちはそれを「バイヤー越え」と呼んでいます。

事業の持続可能性や環境への配慮について、どのような取り組みをされていますか。

私どもはどうしてもプラスチック包装に頼らざるをえないところがありますので、包装の廃棄削減に向けて取り組んでいます。一方で持続可能性という点については、本業であるわさびの栽培を、地域社会と一緒になって拡大しようとしているのです。

今国内のわさびの原材料は不足しています。気候変動で強めの雨が降って流されると、沢わさびは2,3年収穫できなくなります。また栽培農業の就労人口が減っていて高齢化しています。収穫したわさびは洗浄や茎、葉のカットを手作業で行わなければならない状況もあるのですが、そのような洗浄やカット作業を自社工場で引き受けることを始めます。また調味料で使うのは畑わさびで、例えばわさびドレッシングにはその茎を使用しているのですが、作付面積を増やすため休耕地を当社で引き受けてわさび田に変えていく栽培事業にも取り組んでいます。

次世代のリーダーへ。社会の価値を考え、勇気を持って提言を

三代代表が経営者として大切にしている価値観や哲学を教えてください。また、その根本はどのような経験から作られているのでしょうか。

　私は3社の転職経験があり、そのうち2社で直接経営のプロから薫陶を受けました。一人は、TDKの代表取締役だった素野福次郎氏です。社会人1年目に、「守破離」つまり型というものをしっかり修めてから、それを破って自分なりのものを作りなさいと教えられました。またダイキン工業の井上礼之元会長からは「人を基軸に置く経営」や「一流の戦略より二流の戦略でも一流の実行力が勝る」を教えられました。

　私自身が最近言っているのは、刺激がなく守り守られてばかりの人は成長しないということです。なんの刺激を受けなくても成長するものは、森羅万象世の中に存在しません。失敗することも刺激、時には叱られることも刺激、また達成感を得ることも刺激です。ハラスメントにはならないように、また素晴らしい個性を否定されたように取られないように注意しながら私も時には叱ります。良い刺激も悪い刺激も力に変えていく前向きな姿勢があれば必ず道を拓くことができます。あのスティーブ・ジョブスだって、それなりに挫折はしているわけですから。

若い世代のリーダーに向けたアドバイスがあればお願いします。

目を開いて360度の視野で物事を見て、その上で何をなすべきか判断することですね。自分の事業の成功ばかりを気にかけているのではなく事業として社会に価値提供ができているのかどうか真剣に考えて考え抜いて、勇気を持って提言できるようなリーダーになってほしいなと思います。当事者同士になるとどうしても自己利益や理想像しか描かなくなるので、社内では同じ価値観を持ちながらも違う視点を受け入れていくことが良いと思います。またいろいろな人と出会い、人づき合いを拡げ、情報を沢山持って判断のチャンネルを持つことは一生の財産です。何かに悩んだり、おかしいなと思ったりしたら、話を聞きに行ける人がいるって素晴らしいことです。私も様々な経営者とお話しすることがありますが、この歳になっても本当に学ぶことばかりで、とりわけ苦難を乗り越えて無から何事かを成している方々の経験やビジョンは私にはない熱量、情熱を感じるので大変勉強になります。