　いま、日本の地方経済の底流で、静かな、しかし確実な地殻変動が起きている。

　長年、日本経済の課題として語られてきた「事業承継」。年間数万社が廃業の危機に瀕すると言われる中、この状況を単なる「代替わり」ではなく、家業の強みや歴史を最大限に活かしてイノベーションを起こす若きリーダーたちが現れている。彼らは自らを「アトツギ」と呼び、ベンチャー型事業承継という新たな潮流を生み出しているのだ。

　一般社団法人ベンチャー型事業承継の代表理事として多くのアトツギを支援する山野千枝氏と応援購入サービス「Makuake」を通じて数々のアトツギと伴走してきたマクアケの代表取締役社長で、同法人の理事でもある中山亮太郎。二人の対話から見えてきたのは、効率性と画一化に覆われた現代経済に対する、アンチテーゼとしてのベンチャー型事業承継だ。


## 「アトツギ」という言葉のアップデートが、挑戦者の孤独を救った
ー  近年、「アトツギ」という言葉が経済メディアや果ては教科書にまで登場するようになりました。単なる呼び方の変化以上の意味がここにはあるように感じます。

 **山野千枝（以下、山野）** ： 以前は「事業承継」という、制度や手続きを指す堅苦しい言葉しかありませんでした。しかし、私たちが「ベンチャー型事業承継」という概念を提示し、後継ぎを「アトツギ」とカタカナで再定義したことで、見過ごされていた価値が可視化されました。

 **中山亮太郎（以下、中山）** ： 言葉のアップデートは、そのまま「憧れ」のアップデートに直結します。「スタートアップ」という言葉が2010年以降に日本で定着し、ベンチャーよりも高いワクワク感を生んだのと似ています。それも日本独自の「アトツギ」という四文字をカタカナにしたことで、世界に輸出できるレベルの熱量を持った共通言語になったと感じています。

 **山野** ： 実際に、「自分のことをちゃんと言語化してくれた」と救われる想いをするアトツギは非常に多い。これまで「0から1」を作るスタートアップやすでに成功した「老練な経営者」にばかり当たっていた光が、現在進行形で苦労し、葛藤しながら挑戦しているボリュームゾーンである彼らに当たり始めた。これは、日本経済の構造そのものを捉え直す大きな変化です。

## 効率性へのアンチテーゼ：螺旋階段型の成長モデル
　ー スタートアップの急成長モデルが賞賛される一方で、アトツギの成長はどのような時間軸で捉えるべきでしょうか。

 **山野** ： アトツギの成長は、いわば「螺旋（らせん）階段」です。一見すると同じ場所を回っているように見えても、確実に一段ずつ上がっている。彼らにとっての最優先事項は「存続」であり、100年先へバトンをつなぐことです。短期的な資本効率の最大化よりも、永続性を重視した「遠回りだけれど確実な成長」。これを許容し、応援できる土壌こそが、今の日本に欠けていた視点です。

 **中山** ： 「やりたき成長」の形は一律ではありません。売上規模の拡大だけでなく、「孫の代に尊敬される価値を残したい」「家業が守ってきた魂をより深く熟成させたい」という、長期的な成長戦略もある。現代社会は効率を追求した結果、画一化され、どこへ行っても同じチェーン店が並ぶ「便利だが豊かではない」景色に覆われつつあります。

 **山野** ： 極端な画一化が進むと、スーパーには一つの大きなメーカーのお菓子しか並ばなくなってしまうかもしれません。日本の経済的な強み、そして豊かさは「多様性」にあります。その土地に根ざし、文化を守るアトツギが生き残り、アップデートすることは、人類の豊かさを守ることに直結するのです。

 **中山** ： 新政酒造の佐藤さんや平和酒造の山本さんのようなアトツギが、家業のアセットを活かして挑戦したからこそ、日本酒業に新しいアップデートが起きているし、Kapok knotの深井さんやワシオの鷲尾さんのようなアトツギがアパレル業界に新しい風を吹かせていたりと、独自の価値を生み出している。ゼロから立ち上げるスタートアップには真似できない「積み重ねられた歴史」こそが、彼らの最強の参入障壁であり武器なのです。


![alt text](https://storage.diamondv.jp/photos/inserted/pRnXU4Az6tJHtwbQpPrVPR/d2342ebc-b440-45fc-a141-377b1869cb0c.jpg)
## 「Makuake」と「アトツギ甲子園」の結果が、社内の空気を変える
ー  アトツギが挑戦しようとする際、最大にして最初の壁となるのが「社内のステークホルダー」です。ここを突破するために、Makuakeやアトツギ甲子園はどう機能するのでしょうか。

 **山野** ： アトツギには、先代、古参社員、地域社会という、飽和状態のステークホルダーが最初から存在します。その中で信頼を獲得するための「求心力」を作るのは至難の業です。社内でどれだけ立派なビジネスプランを説いても、「お手並み拝見」という冷ややかな目で見られてしまう。

 **中山** ： そこで必要になるのが、外部による客観的な評価、すなわち「Reason to believe（信じるに足る理由）」です。Makuakeという市場の最前線で「応援購入の実績」という数字を叩き出すこと。あるいは、アトツギ甲子園という公的なお墨付きを得ること。これらは単なるイベントではなく、社内の求心力を書き換えるための「戦略的投資」なのです。

 **山野** ： 小さな実績の積み重ねが、「こいつは本当にやるんだな」と社員を納得させる。Makuakeで自社ブランドを成功させたことで、その技術力が社外からも再評価され、結果としてOEMの受注も伸びていく。この「B toC toB」の好循環は、外部の光を浴びる挑戦なしには生まれません。

 **中山** ： アトツギにとって、挑戦はリスクではなく「求心力というアセット」を構築するための手段です。Makuakeはデビューの場であると同時に、アトツギが社内の様子見中の勢力を「最高の応援者」に変えるための有効なツールでもあるのです。


## 能登復興から「47都道府県」のエコシステム構築へ
 **山野** ： いま私が注目しているのは、地域や業種を超えた「アトツギ同士の共創」です。例えば能登の復興。現地のアトツギからは「能登ブランドを全国に届けたいが、自社のリソースだけでは量産ができない」という悲鳴に近い声が上がっています。これに対し、他地域のアトツギ企業がOEM先として協力し、ブランドを共同で育てていく動きが始まっています。

 **中山** ： 素晴らしい。地方のフルパワーを出そうと思ったら、アトツギの力は必須です。Makuakeのプラットフォームを使えば、地方に居ながらにして世界中のサポーターとつながり、メーカーとしての地位を確立できる。これは能登に限らず、すべての地方アトツギに開かれた道です。

 **山野** ： 私たちが始動させた「47プロジェクト（読み方：よんななぷろじぇくと）」もその一環です。行政の受託だけでは追いつかないほどのアトツギ支援のニーズを、各地のパートナー企業と共に担い、地域ごとにエコシステムを構築していく。47都道府県すべてにアトツギが挑戦できる土壌を整えることが、これからの日本を支えるインフラになります。

![alt text](https://storage.diamondv.jp/photos/inserted/pRnXU4Az6tJHtwbQpPrVPR/5c4bff22-1b49-4923-be9f-2151b289dc37.jpg)
## 日本発の「サステナブルな承継」を世界へ
 **中山** ： 「アトツギ甲子園」は、日本独自の極めて強力なビジネスカルチャーです。地方大会であっても、支援者や家族が号泣するほどの熱量がある。これほどの求心力を生む仕組みは世界を見渡しても稀有です。

 **山野** ： そうですね。1から作り直すスクラップ・アンド・ビルドの時代は終わり、今あるものを磨き上げて次に残す「サステナブルな承継」の時代へ。この日本発のモデルは、韓国やヨーロッパなど、長い歴史を持つ産業国においても間違いなく求められています。

 **中山** ： 歴史を断絶させず、そこにベンチャーの魂を注入する。この日本的な「中庸（ちゅうよう）」の美学ともいえる手法は、画一的なグローバル資本主義に対する強力なカウンターになり得ます。

![alt text](https://storage.diamondv.jp/photos/inserted/pRnXU4Az6tJHtwbQpPrVPR/342f263b-e6ac-487f-bb32-8554d9941eb8.jpg)

## 経営者としての「打席数」が未来を決める
ー  最後に、これからの日本経済を担うリーダー、そして今まさに悩んでいるアトツギたちへメッセージをお願いします。

 **山野** ： 10年後、あなたがどのような経営者になっているかを決めるのは、現在の「打率」ではありません。「打席に立った数」です。リスクを取ってエントリーし、たとえ空振りであっても、バットを振ったという事実があなたを成長させ、景色を変えます。挑戦できるチャンスがこれほど増えている今、それを見過ごすことは、経営者としての最大の機会損失ではないでしょうか。

 **中山** ： 「積み上げられた魂」がアトツギの皆さんにはあります。それは物理的な資産以上の価値です。そのユニークさを自覚し、恐れずに外部の土俵に出てきてほしい。Makuakeも、アトツギ甲子園も、皆さんが「求心力」という新しいバトンを手に入れるための場所です。私たちはその挑戦の、一生のパートナーであり続けたいと思っています。

日本経済の課題とされる「事業承継」が今、次世代のリーダーたちによる「アトツギ」ムーブメントへと変貌を遂げている。山野千枝氏と中山亮太郎氏の対話から見えてきたのは、効率重視の現代経済へのアンチテーゼとしてのベンチャー型事業承継。歴史という最強の武器を手に、新たな市場を切り拓くための戦略に迫る。

「事業承継」から「アトツギ」へ。100年先にバトンを繋ぐための次世代リーダーたちの戦略

「もし親が突然、認知症になったら…」そんな不安を感じたことはありませんか？高齢化が進む日本において、今や他人事ではないこの問題。親の預金が引き出せなくなる、所有している不動産が売れなくなる、そんな “資産凍結” のリスクが現実に起きています。しかし、こうしたトラブルを未然に防ぎ、家族みんなが安心できる仕組みがあることをご存じでしょうか。それが「家族信託」です。

## 家族信託の仕組み
家族信託とは、信頼できる家族や親しい人に自分の財産管理を託し、その人が自分や家族のために財産を管理・運用・処分する仕組みです。正式名称は「民事信託」ですが、一般には「家族信託」と呼ばれています。

この仕組みには3つの役割があります。まず、自分の財産管理を託す「委託者」。その委託者から財産を託されて管理・運用する「受託者」。そして、その財産から利益を受け取る「受益者」。多くの場合、親が委託者兼受益者、子が受託者となるパターンが一般的です。

たとえば、認知症のリスクに備えたい高齢の父親が、息子に財産の管理を託すとしましょう。父親がまだ元気なうちに信託契約を結ぶことで、息子が父親のために財産を管理・運用し、必要なときは売却や出金も自由にできるようになります。これにより、本人の判断力が低下しても、財産が凍結されることなく、生活費や介護費用に充てることができるのです。

## なぜ「家族信託」が注目されているのか
超高齢社会を迎えた日本。それに伴い、認知症患者の増加が社会の大きな課題となっています。もし認知症を発症すると、銀行口座は引き出し制限がかかり、不動産の売却や名義変更もできなくなります。

こうした資産凍結のリスクに対し、元気なうちから自分の意志で財産管理のルールを決めておけるのが家族信託の大きな魅力です。成年後見制度も同じく財産管理のための制度ですが、裁判所の監督が入り、資産運用や売却の自由度が制限されるなど、柔軟性に欠ける側面があります。一方、家族信託は、家庭ごとにオーダーメイドで設計できる柔軟さが特長です。

## 家族信託と従来の「相続」「成年後見制度」との違い
相続は、人が亡くなった後に財産や義務が相続人に引き継がれる仕組みです。遺言書があれば、誰にどの財産を譲るか指定できますが、それも「一次相続」までです。二次相続以降、つまり「自分の死後、妻が亡くなったら次は甥に」など、複数世代にわたる承継指定は原則できません。

しかし家族信託なら、「後継遺贈型受益者連続信託」と呼ばれる仕組みを使えば（＝受益者を数世代先まで指定できる信託）「まずは妻、その後は子、さらに孫へ」というように、数代先まで承継先を指定できます。しかも、信託契約を生前に結ぶことで、認知症など判断能力がなくなった後も、当初の設計通りに財産管理や承継が進むのです。

成年後見制度との違いも見逃せません。成年後見人は裁判所が選任し、財産の管理や支出は厳しく監督されます。たとえば不動産の売却には裁判所の許可が必要であり、資産運用や生前贈与など積極的な管理はできません。しかも、司法書士など専門家が後見人になると毎月数万円の報酬が発生します。家族信託は、信託契約による家族同士の取り決めなので、受託者の報酬をゼロにすることも可能です。

## どんな財産が信託できるのか
家族信託で託せる財産は多岐にわたります。最も一般的なのは、現金や預貯金、不動産（自宅や収益物件）、株式などの有価証券です。たとえば、親の預金を家族信託専用の「信託口口座」に移し、子が必要なときに生活費や医療費の支払いに充てたり、不動産を信託して、子がアパート経営や売却を柔軟に行ったりすることができます。

ただし、年金受給権や農地といった一部の資産は信託の対象外です。年金は本人だけが受け取れる権利なので、信託できません。農地の場合も、法律上の制約が多く、事前に宅地転用などの手続きが必要です。こうした点は、事前に専門家と相談することをおすすめします。

## 家族信託のメリット――自由度と安心感
家族信託の最大のメリットは、やはりその自由度と柔軟性にあります。たとえば、親が認知症で判断能力を失っても、受託者（子）が信託契約に基づき財産を管理し、親の生活や介護の資金を親の財産からスムーズに支払えます。家族が立て替える必要がなく、親のために親のお金を使えるのです。

また、不動産が兄弟姉妹の共有名義になっている場合、誰か一人でも判断能力を失うと売却や賃貸もできなくなります。家族信託を活用すれば、受託者に管理処分権限を一本化できるため、共有名義のリスクも回避できます。

さらに、遺産分割協議の負担も軽減します。家族信託で承継先を決めておけば、信託財産については相続人全員で協議する必要がなくなるため、トラブル防止にもつながります。

事業承継にも家族信託は有効です。たとえば、オーナー経営者が自社株式を信託し、後継者に議決権を託すことで、急な判断能力喪失があっても会社経営が滞りません。複数世代にわたる承継指定もできるため、老舗企業の資産管理にも活用例が増えています。

## 家族信託のデメリットと注意点
メリットの多い家族信託ですが、注意すべき点もあります。まず、信託契約の内容はオーダーメイドであり、法的な知識が不可欠です。特に不動産が関わる場合は登記手続きも必要となり、専門家のサポートが必須と言えます。司法書士や弁護士、税理士に依頼すれば報酬が発生し、設定時に30万円～60万円程度、複雑な信託だと100万円を超えるケースもあります。（費用は信託する財産の種類や数、承継設計の複雑さによって大きく変わります。）

また、家族信託は財産管理や承継に特化した制度であり、本人の医療や介護サービス、施設入居など生活に関する代理権（身上監護権）はありません。これらは成年後見制度でカバーされる領域です。家族信託と任意後見制度を併用するケースも少なくありません。

さらに、家族や親族間の信頼関係が前提となる制度です。受託者だけが財産を管理することで、他の相続人や親族から誤解や不信感を持たれることもあります。契約時には家族全員で十分に話し合い、納得して進めることが大切です。

## どんな人に家族信託が向いているのか
高齢の親の認知症リスクに備えたい、障がいのある家族の将来を守りたい、収益不動産を円滑に管理・承継したい、事業承継をスムーズに進めたい――こうしたニーズを持つ方には家族信託が特に有効です。逆に、預貯金が少なく不動産を持たない場合や、すでに生前贈与で資産移転が済んでいる場合は必要性が低いかもしれません。

また、家族信託は「相続税の節税策」として直接の効果はありません。しかし信託後に資産運用や組み換えを行うことで、結果的に相続税対策につながることもあります。あくまで目的や家族の状況を整理し、どの制度が最適かを見極めることが重要です。

## 家族信託を検討する際に大切なこと
家族信託は、家族の「想い」と「資産」を次世代に引き継ぐための選択肢です。契約には、委託者（財産を託す人）、受託者（託される人）、受益者（利益を受ける人）全員の合意と信頼関係が不可欠です。「自分の財産を、誰に、どのように、どんな目的で託すのか」を家族でしっかり話し合いましょう。

また、契約は判断能力がしっかりしているうちに結ぶ必要があります。認知症が進んでからでは契約自体が無効になる恐れもあるため、早めの準備が肝心です。家族信託の設計や運用には、信託法や税務、民法などの知識が必要不可欠ですので、信頼できる専門家に相談することをおすすめします。

## まとめ――家族信託は「家族のための安心をつくる」新しい仕組み
誰にでも訪れるかもしれない親の認知症や介護の問題。従来の「相続」「成年後見制度」だけではカバーしきれない悩みが増えている今、家族信託は“家族による、家族のための”財産管理の新常識となりつつあります。柔軟で自由度が高く、しかも家族の安心につながるこの仕組み。もし将来に不安があるなら、家族信託という選択肢について、一度家族で話し合ってみてはいかがでしょうか。

きっと、あなたの家族の未来を守る大きな一歩になるはずです。


親が認知症になった際の「資産凍結」リスク対策として注目される家族信託。信頼できる家族に財産管理を託し、柔軟な運用や多世代承継が可能です。相続や成年後見制度と比べ自由度が高く、認知症対策や事業承継にも有効ですが、設計には専門家の助言や家族間の合意が不可欠です。

家族信託とは何か――認知症による資産凍結を防ぐ新しい備え

　低侵襲医療機器の普及を促進し、心臓カテーテルで国内トップシェアのウイン・パートナーズ株式会社（本社：東京都中央区）。その歩みには、倒産寸前だった会社を全権と共に引き受けた代表取締役社長・秋沢英海氏の存在がある。その独自の経営観について伺った。

## 「全権」を条件に、再建の道へ
### 秋沢社長は倒産寸前の貴社の経営権を引き受けたと伺いました。その経緯についてお聞かせください。
　もともとこの会社は源流を1980年代に遡る歴史ある会社でしたが、私が関わりをもつようになった当時、経営が立ち行かなくなっていました。そんな折、知人である循環器の医師から「この会社をなんとか応援できないか」と、繰り返し連絡をいただきました。

　最初は社外から仕事を回すなどして支援していましたが、根本的な解決には至りませんでした。私は直接的に関わることを決意し、その際に提示した条件は「 **全権を任せてほしい** 」という一点でした。中途半端な立場では、抜本的な改革は絶対に不可能だと考えたからです。株式もすべて買い取り、全責任を負う覚悟でこの会社へ移りました。

　当時の事業は、心臓カテーテル技術、リハビリ機器の全国代理店、そして海外からの手術器具輸入の3本柱でした。しかし、十数名の会社で、故障の多いリハビリ機器の修理に全国を飛び回るのは非現実的。輸入器具も、お世辞にも医療現場で使える品質ではありませんでした。

　そこで、これら2つの事業から撤退することを決断。多少のトラブルはありましたが、当時まだ黎明期だった心臓カテーテルの分野に **経営資源を集中させることから、再建をスタート** しました。

## 利益はリスクの裏返し。「儲けすぎず、少なすぎず」の信念
### 貴社は、「医療は儲けすぎてはいけない」「汗をかいた分だけ頂く」など、適正価格で医療機関に機器が納入されるよう意識されています。このようなお考えを持たれ、実施されるに至った背景をお聞かせください。

　私は「利益を取りすぎてはいけないし、少なすぎてもいけない」と常に話しています。ビジネスはバランスが重要で、どちらか一方に利益が偏れば、持続的な関係は築けません。

　 **利益とは、リスクの裏返し** です。製品開発から製造までを担うメーカーが最も大きなリスクを負い、次に設備投資をして医療を提供する病院がリスクを負う。私たちのリスク量は、その両者と比べれば少ない。だからこそ、私たちは自らのリスクに見合った「適正な利益」をいただくのが妥当だと考えています。

　利益が少なすぎれば、社員は「自分は生産性のない人間だ」と感じてしまい、正当な評価も受けられません。それは会社としてもあってはなりません。だからこそ、社員には「適正な利益をいただけるよう努力しよう」と伝えています。

　逆に、メーカーが独占的立場を利用して過剰な価格を設定すれば、そんな商売は長続きしません。私たちは常に、メーカー、病院、そして私たち自身が、三方よしのバランスを保てるよう努めています。それが、ビジネスの永続性を担保すると考えているからです。

## 取引停止の危機を救った「人の縁」
### 倒産の危機に瀕した会社を立て直すという難所を乗り越えることができたのは、何が要因だったとお考えですか。

　倒産寸前の会社を立て直す過程で、数えきれないほどの課題がありました。それを乗り越えられた要因は、「 **人の縁** 」だと考えています。

　この会社に入社して間もなくのことでしたが、知り合いのメーカーの部長がやってきて、「実は取引停止を言い渡しに来た」と打ち明けられました。私は彼を説得し、全権を託されて再建に取り組む覚悟を伝えました。彼は私の本気度を汲んでくれ、「半年だけ様子を見る」と社内を調整してくれたのです。

　また、ある病院の事務長は、私があるメーカーからX線装置の販売を断られたと知るや否や、「俺が保証人になるから売れ」と、メーカーの目の前で個人保証の判を押してくれました。

　なぜ、彼らがそこまでしてくれたのか。それは、前職時代からの私の仕事ぶりを知ってくれていたからだと思います。私は昔から、お客様にいかに「ありがとう」と言っていただけるかを考えて仕事をしてきました。お客様の立場に立つというのは簡単なことではありませんが、 **「お客さんがやりたいことの半歩先」のことをきちんと準備しておく** 。その地道な努力の積み重ねが信頼となり、本当に困った時に、助けてくれる人の輪に繋がったのだと思います。

## 「正しいことを正しくやる」。未来の仲間へ伝えたいこと
### 医療産業に関わる方々には、高い使命感や倫理観が求められると考えられています。ご自身や社員の皆さんに、仕事に対する取り組み方や姿勢について、どのように伝えられていますか。

　私は社員に、「仕事のプロセス」の重要性を口うるさく説いています。売上や利益というアウトプットは当然重要ですが、そこに至るプロセスが間違っていれば、正しい結果は生まれません。

　そして、そのプロセスの根幹にあるのが、「 **正しいことを正しくやる** 」という姿勢です。お金や利益だけを判断基準にすると、いつしかグレーゾーンに足を踏み入れ、気づけばブラックゾーンにまで行ってしまう。しかし、常に正しい道を歩むというスタンスでいれば、道を踏み外すことはありません。どんなに儲かる話でも、それが少しでもグレーであれば、私たちは「すべてノー」です。

　また就職活動中の学生さんとお会いする機会もありますが、その際「楽だけの人生はないし、辛いことがなければ人間は成長しない」ということも話しています。たくさんの会社を見て、自分なりの「物差し」をしっかり持った上で、私たちの考え方に共感してくれるなら、ぜひ一緒に働きたいと伝えています。

## 物流の進化と事業領域の拡大。次の10年を見据えて
### 高齢化が急速に進む中で、今後の事業目標や展望についてはどのような構想をお持ちでしょうか。今後のビジョンについて教えてください。

　私たちは今、次のステージに進もうとしています。昨年11月に羽田に開設した物流拠点、WIN Heart Gateでは、全製品にICタグを貼付し、在庫管理に活用しています。今後はこれを、病院の保険請求漏れを防ぐために二次利用していただく計画を進めています。これにより、病院は収益を確保でき、私たちは顧客との関係をより強固にできます。

　また、今後は不整脈治療などの成長市場へ、人・モノ・金を積極的に投下していきます。新たなビジネスも構想中です。病院の経営がますます厳しくなるであろうこれからの時代に、 私たちに何ができるのかを常に自問自答し続けなければなりません。

　学生時代、恩師からもらった「最後までやり抜け」という言葉は今も礎になっています。これからも医療の世界で私たちにできることを追求し続けていきます。

低侵襲医療機器の普及を促進し、心臓カテーテルで国内トップシェアのウイン・パートナーズ株式会社（本社：東京都中央区）。その歩みには、倒産寸前だった会社を全権と共に引き受けた代表取締役社長・秋沢英海氏の存在がある。その独自の経営観について伺った。

## 「全権」を条件に、再建の道へ
### 秋沢社長は倒産寸前の貴社の経営権を引き受けたと伺いました。その経緯についてお聞かせください。
もともとこの会社は源流を1980年代に遡る歴史ある会社でしたが、私が関わりをもつようになった当時、経営が立ち行かなくなっていました。そんな折、知人である循環器の医師から「この会社をなんとか応援できないか」と、繰り返し連絡をいただきました。

最初は社外から仕事を回すなどして支援していましたが、根本的な解決には至りませんでした。私は直接的に関わることを決意し、その際に提示した条件は「 **全権を任せてほしい** 」という一点でした。中途半端な立場では、抜本的な改革は絶対に不可能だと考えたからです。株式もすべて買い取り、全責任を負う覚悟でこの会社へ移りました。

当時の事業は、心臓カテーテル技術、リハビリ機器の全国代理店、そして海外からの手術器具輸入の3本柱でした。しかし、十数名の会社で、故障の多いリハビリ機器の修理に全国を飛び回るのは非現実的。輸入器具も、お世辞にも医療現場で使える品質ではありませんでした。

そこで、これら2つの事業から撤退することを決断。多少のトラブルはありましたが、当時まだ黎明期だった心臓カテーテルの分野に **経営資源を集中させることから、再建をスタート** しました。

## 利益はリスクの裏返し。「儲けすぎず、少なすぎず」の信念
### 貴社は、「医療は儲けすぎてはいけない」「汗をかいた分だけ頂く」など、適正価格で医療機関に機器が納入されるよう意識されています。このようなお考えを持たれ、実施されるに至った背景をお聞かせください。

私は「利益を取りすぎてはいけないし、少なすぎてもいけない」と常に話しています。ビジネスはバランスが重要で、どちらか一方に利益が偏れば、持続的な関係は築けません。

 **利益とは、リスクの裏返し** です。製品開発から製造までを担うメーカーが最も大きなリスクを負い、次に設備投資をして医療を提供する病院がリスクを負う。私たちのリスク量は、その両者と比べれば少ない。だからこそ、私たちは自らのリスクに見合った「適正な利益」をいただくのが妥当だと考えています。

利益が少なすぎれば、社員は「自分は生産性のない人間だ」と感じてしまい、正当な評価も受けられません。それは会社としてもあってはなりません。だからこそ、社員には「適正な利益をいただけるよう努力しよう」と伝えています。

逆に、メーカーが独占的立場を利用して過剰な価格を設定すれば、そんな商売は長続きしません。私たちは常に、メーカー、病院、そして私たち自身が、三方よしのバランスを保てるよう努めています。それが、ビジネスの永続性を担保すると考えているからです。

## 取引停止の危機を救った「人の縁」
### 倒産の危機に瀕した会社を立て直すという難所を乗り越えることができたのは、何が要因だったとお考えですか。

倒産寸前の会社を立て直す過程で、数えきれないほどの課題がありました。それを乗り越えられた要因は、「 **人の縁** 」だと考えています。

この会社に入社して間もなくのことでしたが、知り合いのメーカーの部長がやってきて、「実は取引停止を言い渡しに来た」と打ち明けられました。私は彼を説得し、全権を託されて再建に取り組む覚悟を伝えました。彼は私の本気度を汲んでくれ、「半年だけ様子を見る」と社内を調整してくれたのです。

また、ある病院の事務長は、私があるメーカーからX線装置の販売を断られたと知るや否や、「俺が保証人になるから売れ」と、メーカーの目の前で個人保証の判を押してくれました。

なぜ、彼らがそこまでしてくれたのか。それは、前職時代からの私の仕事ぶりを知ってくれていたからだと思います。私は昔から、お客様にいかに「ありがとう」と言っていただけるかを考えて仕事をしてきました。お客様の立場に立つというのは簡単なことではありませんが、 **「お客さんがやりたいことの半歩先」のことをきちんと準備しておく** 。その地道な努力の積み重ねが信頼となり、本当に困った時に、助けてくれる人の輪に繋がったのだと思います。

## 「正しいことを正しくやる」。未来の仲間へ伝えたいこと
### 医療産業に関わる方々には、高い使命感や倫理観が求められると考えられています。ご自身や社員の皆さんに、仕事に対する取り組み方や姿勢について、どのように伝えられていますか。

私は社員に、「仕事のプロセス」の重要性を口うるさく説いています。売上や利益というアウトプットは当然重要ですが、そこに至るプロセスが間違っていれば、正しい結果は生まれません。

そして、そのプロセスの根幹にあるのが、「 **正しいことを正しくやる** 」という姿勢です。お金や利益だけを判断基準にすると、いつしかグレーゾーンに足を踏み入れ、気づけばブラックゾーンにまで行ってしまう。しかし、常に正しい道を歩むというスタンスでいれば、道を踏み外すことはありません。どんなに儲かる話でも、それが少しでもグレーであれば、私たちは「すべてノー」です。

また就職活動中の学生さんとお会いする機会もありますが、その際「楽だけの人生はないし、辛いことがなければ人間は成長しない」ということも話しています。たくさんの会社を見て、自分なりの「物差し」をしっかり持った上で、私たちの考え方に共感してくれるなら、ぜひ一緒に働きたいと伝えています。

## 物流の進化と事業領域の拡大。次の10年を見据えて
### 高齢化が急速に進む中で、今後の事業目標や展望についてはどのような構想をお持ちでしょうか。今後のビジョンについて教えてください。

私たちは今、次のステージに進もうとしています。昨年11月に羽田に開設した物流拠点、WIN Heart Gateでは、全製品にICタグを貼付し、在庫管理に活用しています。今後はこれを、病院の保険請求漏れを防ぐために二次利用していただく計画を進めています。これにより、病院は収益を確保でき、私たちは顧客との関係をより強固にできます。

また、今後は不整脈治療などの成長市場へ、人・モノ・金を積極的に投下していきます。新たなビジネスも構想中です。病院の経営がますます厳しくなるであろうこれからの時代に、 私たちに何ができるのかを常に自問自答し続けなければなりません。

学生時代、恩師からもらった「最後までやり抜け」という言葉は今も礎になっています。これからも医療の世界で私たちにできることを追求し続けていきます。

低侵襲医療機器の普及を促進し、心臓カテーテルで国内トップシェアのウイン・パートナーズ株式会社。その歩みには、倒産寸前だった会社を全権と共に引き受けた代表取締役社長・秋沢英海氏の存在がある。その独自の経営観について伺った。